Como vender mentoria online e faturar seus primeiros R$ 1.000 por mês (mesmo se você estiver começando)

Não seria ótimo ter clientes enviando mensagens, implorando para você ajudá-los a resolver seus maiores problemas?

Já imaginou como seria fantástico vender mentoria por um valor premium e lotar sua agenda toda vez que você anunciar novas vagas?

Bom, isso é absolutamente possível.

(Pode ficar tranquilo, eu não vou vender nada para você neste artigo.)

Use os links abaixo para navegar neste guia (não abrirá novas páginas):

• A história de como eu fui de desconhecido a mentor de 9 engenheiros em 45 minutos
• Erro #1: pensar que você precisa de uma grande audiência para começar a vender sua mentoria
• Erro #2: adiar o lançamento da mentoria porque você não possui credenciais
• Erro #3: concentrar suas mentorias em assuntos que as pessoas deveriam se importar (mas não se importam)
• 5 passos para ganhar seus primeiros R$ 1.000 vendendo mentoria
• Quer maximizar suas chances de lucro? Então, faça mais isso!
• Bônus final: encante clientes e lucre mais com 5 dicas simples
• Você está pronto para atingir seus primeiros R$ 1.000 vendendo mentoria

Há um ano, eu fiz um experimento no qual reduzi meu preço normal de mentoria (R$ 1.000 por hora) em 40% e lotei minha agenda por uma semana cobrando R$ 600 por hora.

Eu estava dando poucas mentorias na época porque comecei a prestar consultoria de criação e de distribuição de conteúdo para grandes empresas; então, eu criei uma condição especial para quem me seguia no Facebook.

Em apenas dois dias, eu tinha mais mentorias agendadas do que o planejado, e tive que correr para tirar o post do ar antes que eu ficasse sobrecarregado.

Nesse período, eu vendi 6 mentorias por um total de R$ 3.600. Eu tinha me preparado para dar uma mentoria por dia durante uma semana — mas precisei estender por mais um dia da semana seguinte.

Aqui está a beleza de construir uma carreira de especialista e investir na sua reputação online: sua preocupação com dinheiro diminui drasticamente.

Eu fico menos ansioso porque sei que, se eu me colocar numa situação onde preciso de dinheiro rapidamente, eu poderia fazer uma oferta especial e levantar de R$ 3.000 a R$ 10.000 em um curto período de tempo. E isso é muito bom!

Veja, eu não estou contando isso para me gabar.

Eu conto isso para você se inspirar; quero que você visualize o que é possível. Eu quero que você saiba que dar mentorias online não significa lutar para sobreviver, cobrar preços baixíssimos para ter clientes ou aturar gente louca apenas para conseguir pagar o aluguel.

Construir um saudável, lucrativo e satisfatório programa de mentoria está ao seu alcance.

Não há segredos. Você precisa apenas implementar o sistema descrito neste guia exclusivo CONTEUDO.org. É uma questão de seguir passos.

Portanto, você pode construir seu programa de mentorias, mesmo que você:

• Não tenha muita experiência com marketing digital;
• Sinta que, no fundo, não tem qualificações para isso;
• Não tenha muitos seguidores nas redes sociais;
• Fica aterrorizado com a ideia de fazer uma ligação com um cliente.

Tudo isso pode ser verdade. Mas, se você se dedicar para colocar o sistema descrito a seguir em ação, você pode alcançar os mesmos resultados que eu.

Eu sei. Isso pode soar loucura, especialmente se você nunca foi um mentor antes. Portanto, em vez de ensiná-lo como cobrar R$ 1.000 por uma hora de mentoria, vamos começar do primeiro degrau.

Eu vou ensiná-lo como gerar seus primeiros R$ 1.000 por mês ao lançar um novo programa de mentoria.

Neste artigo, eu vou te mostrar exatamente o que você precisa fazer (e na ordem certa) para começar a vender mentorias e ser bom nisso. Você vai ajudar outras pessoas, elas ficarão satisfeitas em te pagar e o reconhecimento pelo seu trabalho será inevitável.

Quando eu comecei, eu não segui exatamente esses passos.

Porém, eu soube usar os ativos que havia conquistado — incluindo relacionamento com pessoas influentes — para iniciar meu programa de mentoria e conquistar os primeiros clientes rapidamente.

Deixe-me contar como eu comecei e, em seguida, detalharemos o processo passo a passo.

A história de como eu fui de desconhecido a mentor de 9 engenheiros em 45 minutos

Em 2015, eu não era conhecido na internet. Eu já tinha feito grandes projetos, como o Awebic.com, mas meu trabalho era de bastidores.

Ninguém conhecia meu histórico profissional e eu não fazia um centavo com consultorias ou mentorias. Eu não vendia cursos ou treinamentos. De fato, eu não comercializava meu conhecimento sobre negócios digitais e conteúdo para redes sociais.

Porém, funcionários da Universidade Federal de Itajubá, onde me formei, começaram me convidar para dar palestras sobre o que eu tinha aprendido criando e escalando negócios digitais a milhões de usuários.

Eu aceitei, dei minha primeira palestra e gostei da experiência. Assim, passei a aceitar cada vez mais palestras, especialmente em faculdades, porque eu sentia que poderia inspirar jovens universitários da mesma forma como aconteceu comigo no passado.

Em 2016, quando fui convidado a palestrar na Semana do Empreendedorismo na USP de Lorena, decidi dar um passo além.

Naquele dia, a minha palestra era sobre como estudantes de engenharia poderiam começar um novo negócio usando as redes sociais. E mais ainda: como eles poderiam começar com pequenos testes, sem fazer grandes investimentos, e validar sua proposta no mercado.

No fim da palestra, eu ofereci cinco mentorias gratuitas de 30 minutos para quem quisesse conselhos personalizados. Veja o slide que usei na ocasião:

Eu confesso que não tinha muita expectativa sobre o que aconteceria em seguida porque não sabia quantos estudantes assistiriam minha palestra de 45 minutos, mas recebi 38 solicitações de mentoria.

Primeiro, eu fiquei surpreso. Depois, eu comecei a ler as ideias para escolher as mais promissoras. Então, um pensamento me ocorreu:

“Vou enviar um email para os que não forem escolhidos dando a oportunidade de pagarem pela minha mentoria.”

Então, eu escrevi este email:

Quatro pessoas aceitaram minha oferta, sendo que uma delas pagou por duas horas (ficamos por mais de três horas no Skype). Consegui vender cinco sessões de mentoria a um preço simbólico para universtiários, validando a demanda no mercado.

Depois de dez sessões de mentoria (pagas e gratuitas), foi relativamente simples entender as melhores práticas para oferecer uma boa experiência ao mentorado. No final de cada sessão, eu os ajudava a definir um objetivo SMART e os próximos passos.

E foi assim que eu criei uma nova fonte de renda extra. Aliás, as sessões de mentoria não só me deram uma grana a mais todo mês, mas também a oportunidade de conversar diretamente com pessoas interessadas em criar negócios usando a internet.

Isso vale ouro!

Tanto é que usei os feedbacks para ter a ideia do meu primeiro curso (Fãs Verdadeiros), e priorizar o conteúdo das aulas e dos módulos. Me ajudou a continuar criando conteúdo atraente e útil, específico às necessidades de quem ainda está iniciando no marketing digital.

De fato, nós podemos ver que as mentorias foram fundamentais para eu conhecer os problemas reais enfrentados por um determinado grupo de pessoas.

Parece algo que você gostaria de tentar? Ótimo. Eu vou guiá-lo pelo processo, passo a passo.

Mas antes: vamos esclarecer alguns dos principais erros sobre lançar um programa de mentorias.

Erro #1: pensar que você precisa de uma grande audiência para começar a vender sua mentoria

Você pode estar lendo isso e pensando:

“Eu tenho poucos seguidores. Não tenho nenhum contato de email. Isso jamais poderia funcionar pra mim. Eu precisaria de uma grande audiência antes de considerar vender meu conhecimento com mentorias.”

Aqui está a verdade — você não precisa ser um mega influenciador digital para vender suas mentorias.

Você prestou atenção como eu fiz?

Quando eu fui dar minha palestra no evento da USP, ninguém sabia quem eu era. É isso mesmo — eu não era um empreendedor mega famoso nas redes sociais. Eu nem sequer tinha estudado naquela universidade.

Ninguém estava implorando pela minha mentoria. Ninguém estava disposto a pagar pelos meus conselhos — mas eu acreditei ser possível convencê-los a me pagar.

Quando eu ofertei a minha mentoria pela primeira vez, eu aproveitei a atenção de um grupo de pessoas (audiência) para:

• Entregar muito valor em uma palestra prática, acionável e útil;
• Me colocar à disposição para ajudar aqueles que estavam em uma situação pela qual eu já havia passado;
• Criar uma oportunidade de dar o próximo passo (minha mentoria).

Eu não sei quantas pessoas assistiram minha palestra naquele dia, mas estimo cem pessoas. O que são cem pessoas nas redes sociais? É um número muito pequeno de pessoas que qualquer um pode ter acesso em grupos no Facebook, por exemplo.

Eu sou a prova viva. Você não precisa de milhões de seguidores no Instagram, milhares de conexões no LinkedIn ou um grande lista de contatos de email para começar vender suas mentorias.

O que você precisa é um plano simples e testado na prática — e é isso que você vai ter neste artigo.

Erro #2: adiar o lançamento da mentoria porque você não possui credenciais.

Paola Carosella, a chef de cozinha ítalo-argentina, famosa pelo seu trabalho como jurada no programa Masterchef, não fez faculdade de gastronomia.

Em seu site, Paola conta que, após terminar o colegial, em 1992, começou a trabalhar em cozinhas de restaurantes. “Assim foi e continua sendo. É o que eu faço, o que amo e o que me dá alguma certeza, o que entendo, o que me acalma”.

Ela liderou a cozinha de, pelo menos, quatro restaurantes no Brasil e ganhou muitos prêmios por isso. Ser jurada em um reality show de culinária, da Band, popularizou a sua imagem. Hoje ela tem milhões de seguidores nas redes sociais.

Você consegue imaginar quantos cozinheiros gostariam de ter os conselhos de Paola?

Se você pensa que precisa de uma grande lista de credenciais — como diploma universitário e certificado de especialização — para começar a vender mentorias, pense de novo. Credenciais não importam para esse tipo de negócio.

Aqui está o que realmente importa:

1. O que você sabe;
2. Como você pode ajudar outras pessoas;
3. Quais resultados você pode gerar para outras pessoas.

Muitas das pessoas mais influentes do Brasil e do mundo não têm credenciais formalizadas em suas áreas de atuação. Por exemplo:

• Flávio Augusto, empresário e escritor. Abandonou a faculdade para fundar a Wise Up. Hoje também é proprietário do Orlando City Soccer Club e tem fortuna avaliada em R$ 5,7 bilhões;
• Oprah Winfrey tinha apenas 19 anos quando começou como âncora no noticiário local. Hoje ela é uma das pessoas mais influentes do mundo e a única mulher negra bilionária da história (Forbes). Não tem credencial, mas tem fortuna avaliada em US$ 2,9 bilhões.

Se o seu objetivo é fazer dinheiro, e sua área de atuação não é medicina, direito ou outra área extremamente regulamentada, credenciais são irrelevantes.

De novo, para você não ter dúvidas: credenciais não têm nada a ver com fazer dinheiro vendendo conhecimento.

Para ser bem-sucedido e para convencer outras pessoas de que sabe o que está fazendo, a ponto de pagarem pelo seu conselho, você precisa:

• Provar que sabe do que está falando;
• Gerar resultados para os seus clientes;
• Ser confiante e acreditar em si mesmo.

Vou falar sobre estes pontos mais a frente. Por enquanto, eu quero eliminar suas objeções, lembrando-o de que você pode se vender como um mentor ou um especialista a qualquer momento.

O primeiro passo para isto acontecer é acabar com suas motivações para continuar procrastinando, tendo em mente que:

• Ninguém tem que te declarar digno;
• Ninguém tem que te dar permissão;
• Ninguém tem que te escolher.

Você, simplesmente, declara-se especialista e começa a provar o seu valor.

Erro #3: concentrar suas mentorias em assuntos que as pessoas deveriam se importar (mas não se importam)

Você terá sucesso se construir um programa de mentorias em torno de um tema que as pessoas realmente se preocupam.

Ponto final.

Você não deve focar em um tema no qual as pessoas deveriam se importar e nem convencê-las a isso. A grande sacada é focar em um assunto que já atraiu um grande número de pessoas com profundo interesse pelo que está sendo discutido.

Digo isso porque é provável que ninguém queira pagar para saber sobre como você completou uma coleção de figurinhas da Copa do Mundo, entende?

O que eu vou te contar pode ser difícil de aceitar. É possível que eu irrite algumas pessoas e receba comentários negativos neste artigo. Mas eu preciso escrever sobre isso porque é fundamental que você entenda esse fato.

Lá vai:

Em muitos casos, suas habilidades (ou suas paixões) não têm nada a ver com os serviços que você deveria oferecer como mentor. Nada.

Não dá para começar pelos seus interesses e habilidades, e, a partir disso, ir atrás de um nicho para oferecer mentoria.

Pelo contrário, você deve começar pelos desejos das outras pessoas e depois olhar para dentro de si. Você deve começar por onde estão seus clientes em potencial e descobrir como pode ajudá-los.

Lembre-se: o seu objetivo é ajudar o máximo de pessoas possível. Seu trabalho como mentor é ajudar pessoas a atingirem resultados e a alcançarem seus sonhos.

Sim, fazer dinheiro é importante, mas não se distraia. Concentre-se em ajudar e o dinheiro vai vir. Imagine o seguinte — quanto mais você ajuda, mais você pode cobrar.

Então, se você escolher um tema que já tem uma audiência pronta que precisa (e quer) sua ajuda, você pode ajudar muito mais gente do que se seguisse por um tema pequeno, que ninguém nunca ouviu falar (e ninguém se importa).

Você precisa ser inteligente e estratégico na hora de escolher o tema da sua mentoria.

Ter uma audiência que realmente precisa da sua ajuda irá permitir que você cobre um preço mais alto, à medida que você vai ganhando experiência com as mentorias. De certa forma, o preço da sua hora de mentoria é uma extensão do quanto você é capaz de mudar a vida do seu cliente durante o tempo de conversa.

A razão pela qual as pessoas pagam R$ 1.000 pela minha mentoria é porque elas acreditam que eu posso mudar a vida delas em uma reunião online de 60 minutos. Elas acreditam que eu sou capaz de olhar o que está acontecendo, fazer uma avaliação e apontar o caminho certo. Elas acreditam que eu serei capaz de oferecer o caminho do sucesso.

E, para os meus mentorados, isso vale R$ 1.000. Claro, eu faço o meu melhor para superar às expectativas deles também.

Assista ao depoimento espontâneo da minha mentorada Yamê Suhett:

Conseguir fazer com que as pessoas se posicionem corretamente para ter sucesso no mercado, indicando a elas o caminho certo a seguir, vale muito dinheiro.

É por isso que não hesito em cobrar pelo que faço. O que ensino aos meus clientes, ajuda-os a economizar anos de esforço, de dinheiro e de frustração.

Eu sempre penso:

“Quanto vale parar de desperdiçar tempo e esforço com esse problema?”

Se você deseja melhorar sua mentoria (e aumentar seu preço), seu trabalho é ajudar pessoas a mudar suas vidas.

Se você puder fazer isso — se ajudar seus clientes a obter resultados e alcançar seus objetivos –, você se tornará um mentor de grande sucesso, que pode cobrar valores premium.

5 passos para ganhar seus primeiros R$ 1.000 vendendo mentoria

Agora que você já sabe que não precisa de credenciais ou milhares de seguidores (e sabe que precisa atender aos desejos de um grupo de pessoas), você está pronto para mergulhar no processo e começar seu trabalho com mentorias.

E qual é o primeiro passo?

Entrar na mente dos seus futuros clientes.

Passo #1: descobrir o que deixa seu público-alvo acordado à noite

Comece fazendo isso com uma pesquisa de apenas uma pergunta.

Pergunte aos seus potenciais clientes quais são suas maiores frustrações — ou seja, sua primeira tarefa é fazer uma simples pesquisa.

Esta é a etapa que permite descobrir quais são os problemas do seu público-alvo, e qual é o mais urgente; aquele que você deve ajudar a resolver imediatamente.

Pedir às pessoas que compartilhem seus desejos mais profundos e maiores frustrações permite que você tome decisões com base em dados reais, em vez de suposições.

Então, você sempre tem que começar com uma pesquisa. Esta etapa não é opcional. Realize a pesquisa mesmo se você:

• Acredita que conhece bem seu nicho;
• Acredita ser superinteligente;
• Já fez pesquisas no passado.

Não é negociável — se você quer o sucesso, você precisa fazer essa pesquisa. Felizmente, ela contém apenas uma pergunta aberta e é ridiculamente fácil de criar e implementar.

A pergunta é:

“Qual é sua maior frustração sobre [seu assunto]?”

Por exemplo, minha questão seria “Qual é sua maior frustração sobre vender online?”. A sua questão pode ser algo como:

• Qual é sua maior frustração sobre educar crianças pequenas?
• Qual é sua maior frustração sobre equilibrar vida pessoal e profissional?
• Qual é sua maior frustração sobre fazer mochilão pela Europa?

Os participantes da pesquisa podem digitar o que quiserem no formulário. Deixe o campo de resposta em aberto e dê a eles espaço suficiente para responder.

Em seguida, inclua um campo adicional em que os participantes possam inserir seus endereços de email para que você consiga manter o contato e obter mais informações.

Se você precisar de uma maneira simples de configurar sua pesquisa, use um formulário do Google. Assista ao vídeo abaixo onde eu mostro como criar a pesquisa de uma pergunta em menos de cinco minutos.

Divulgue a pesquisa para conseguir o máximo de respostas possível.

Assim que sua pesquisa estiver pronta, você precisa fazer com que seus potenciais clientes visitem a página da pesquisa e preencham o formulário.

Quanto mais respostas você conseguir, melhor. O ideal é buscar, pelo menos, 20 respostas para conseguir identificar padrões e tendências.

Para fazer as pessoas responderem a sua pesquisa, você tem algumas opções:

• Divulgar o link da pesquisa nas suas redes sociais;
• Enviar o link por email e por WhatsApp para seus contatos;
• Fazer postagens com o link em grupos no Facebook ou comunidades online;
• Aproveitar eventos presenciais (offline) para divulgar a pesquisa ou coletar as respostas na hora.

Lembre-se: você não precisa de muitas respostas, apenas garanta que as pessoas que estão respondendo estejam interessadas no seu nicho de atuação. Caso contrário, seus dados não serão confiáveis.

Leia e interprete as respostas.

Assim que você conseguir pelo menos 20 respostas, sua próxima tarefa é avaliar as respostas e buscar por repetições.

À medida que você for lendo, provavelmente, irá perceber um problema comum que se destaca em várias respostas. Às vezes você pode reparar mais de um problema comum, mas quase sempre existe, pelo menos, um grande problema.

Porém, antes de começar a analisar as respostas, saiba que os participantes da pesquisa podem não saber identificar qual é seu maior problema. É possível que alguns descrevam os sintomas de um problema e não saibam, exatamente, o que está acontecendo com eles (ou por que está acontecendo).

É o seu papel fazer uma interpretação apurada. Leia nas entrelinhas o que seus potenciais clientes estão dizendo e procure os verdadeiros problemas comuns. Preste atenção nas gírias ou nos jargões usados repetidamente e procure queixas semelhantes sobre o que está acontecendo.

Por exemplo, em uma das primeiras pesquisas que fiz, o grande problema comum era que os participantes precisavam alcançar mais pessoas organicamente nas redes sociais. Entretanto, eu mergulhei nos dados para descobrir isso.

Eu vi que eles precisavam de mais alcance orgânico de várias formas — alguns comentários eram algo como “eu preciso pagar para aparecer no Facebook” ou “ninguém está comentando nas minhas fotos”. Eventualmente, tornou-se claro para mim que era um problema de alcance orgânico.

Então, ao analisar as respostas, garanta estar indo fundo. À medida que for lendo todo o material coletado pela pesquisa, pergunte-se: “Isto é um sintoma ou um problema?” e “Por que isso é importante?”.

Classifique os problemas na ordem correta (de acordo com a sua realidade).

Agora que você identificou os problemas mais comuns, sua próxima tarefa é classificá-los se você tiver mais de um problema. Afinal, você está buscando uma frustração para solucionar, e quer encontrar o problema “mais solucionável”.

Quando você for criar uma lista com os problemas, coloque os que você já resolveu por conta própria em primeiro. Como mentor de um nicho, você terá muito mais credibilidade se estiver ensinando seus clientes a resolver um problema pelo qual já passou e superou pessoalmente.

Por exemplo, você não consegue dar uma mentoria sobre perda de peso com autoridade a menos que você já tenha ficado acima do peso e conseguiu emagrecer (ou gerou resultados para alguém nessa situação).

Logo, dê prioridade para os problemas que você já superou.

É claro que existem limites para isso. Eu não estou sugerindo que você crie problemas em sua vida apenas para solucioná-los, mas, se você estiver analisando três grandes problemas que apareceram na sua pesquisa, e está tentando decidir qual você deve focar na sua mentoria, faz sentido escolher aquele pelo qual você já viveu.

E se você não tiver experiência pessoal em nenhum problema da lista?

Não tem problema. Você ainda pode desenvolver um bom programa de mentoria e alcançar sucesso. Apenas escolha o problema mais comum.

Enfim, com seus dados da pesquisa e sua lista priorizada, reduza suas opções para apenas um problema. Esse é o problema em que você se concentrará na próxima etapa.

Passo #2: estudar, estudar, estudar.

Agora que você decidiu qual será seu problema-alvo, sua próxima tarefa é estudar sobre essa questão profundamente.

Revise sua lista de participantes e escolha aqueles que relataram que têm o problema específico que você deseja resolver (o problema escolhido no Passo #1).

Em seguida, entre em contato com cada um deles. Escreva uma mensagem simples e educada, perguntando se você pode entrevistá-los por telefone (ou Skype, Hangouts etc.).

Aqui está o que dizer a eles:

• A entrevista durará de 15 a 30 minutos;
• Você coletará informações adicionais da pesquisa que eles já responderam;
• Não vai tomar muito do tempo deles;
• Você estará APENAS fazendo perguntas e não irá vender nada para eles (esse é o item mais importante).

Por experiência própria, posso dizer que a maioria das pessoas que responde a essas pesquisas é amigável. Muitas querem falar sobre seus problemas. Então, você pode esperar que 50% digam sim.

Considere gravar a entrevista para que você não precise ficar anotando as respostas e possa se concentrar, exclusivamente, na conversa. Se optar pela gravação, você precisa perguntar para o entrevistado se ele concorda com isso antes de começar. Diga que você não irá publicar em nenhum lugar e é apenas para você rever no futuro.

Às vezes você pode receber respostas mais honestas se não estiver gravando, portanto, não se apegue a esse detalhe.

Se você estiver estudando um problema com temas pessoais, como paternidade, vício ou desemprego, talvez faça sentido não gravar a entrevista mesmo.

Apenas ouça e anote tudo.

Quando for conduzir as entrevistas, faça perguntas diretas e, então, fique quieto e ouça. As pessoas dão informações incrivelmente valiosas durante conversas, mas você não pode ficar interrompendo ou falando muito sobre si. Faça perguntas e ouça as respostas. Só isso.

Durante a entrevista, você está tentando descobrir:

• Quais são as causas raízes do problema?
• Como a persona descreve essas causas em suas próprias palavras?

Obviamente, você pode (e deve) adaptar a linguagem para deixar o entrevistado mais à vontade. Faça perguntas de acordo com os jargões do seu nicho de atuação.

Por exemplo, no meu nicho de atuação, eu estou investigando problemas relacionados à vendas usando as redes sociais para identificar as causas raízes.

Uma de minhas entrevistas pode acontecer assim:

Potencial cliente: “Os nossos posts não são mais vistos como antes.”

Eu: “Que tipo de conteúdo você está publicando? Com que frequência?”

Potencial cliente: “Eu não sei. Não temos uma rotina estabelecida de postagens nem um método para criar conteúdo — tudo que eu sei é quando publicamos, ninguém interage.”

Preste bastante atenção nas palavras usadas. Isso é precioso. Provavelmente o tipo mais valioso de informação que seu cliente pode te dar.

Uma vez eu ouvi de um aluno: “O Facebook me odeia”. Essa frase é linda. Expõe nitidamente o tipo de ideia que passa na cabeça do seu cliente, e as palavras que ele usa para descrevê-la.

Agora imagine como eu poderia fazer uma página de vendas com o seguinte título:

“O Facebook te odeia? O que fazer para agradar o algoritmo e bombar seu alcance orgânico em 5x!”

Qualquer cliente em potencial que tiver esse problema e entrar numa página que diz exatamente isso, irá pensar: “Caramba! Sou eu!”. E ele estará a meio caminho de pagar pela minha oferta.

Confie em mim, faz uma grande diferença quando você realmente entende as frustrações e os dilemas do seu público-alvo. Então, na hora da entrevista, preste muita atenção para não deixar nenhuma pérola escapar pelos seus dedos.

Indo fundo para encontrar informações valiosas e descobrir as soluções já utilizadas.

Agora é a hora de levar a entrevista além. Se você fosse um médico, você já teria perguntado sobre os sintomas da doença. Então, chegou o momento de determinar quais “tratamentos” já foram testados no passado.

Se o entrevistado está com esse problema há um tempo, as chances são de que ele provavelmente já tentou solucioná-lo antes. É importante para você conhecer quais soluções já foram experimentadas, o que funcionou e o que não deu certo.

Aqui está a pergunta que você deve fazer: “O que você testou para solucionar [problema]?”. Então, conduza os momentos seguintes assim:

• “O que funcionou?”
• “O que não deu tão certo?”
• “Descreva a sua experiência ao tentar essa solução.”
• Se a persona tentou algo que quase deu certo, peça detalhes sobre a solução. Você pode perguntar, “Por que isso não funcionou pra você? O que melhorou nessa situação?”

Durante uma entrevista, isso poderia ter acontecido comigo:

Potencial cliente: “Eu trabalhei com uma agência que impulsionava todos os posts da nossa página, e isso fez com que nosso engajamento subisse.”

Eu: “Entendi. Então, você não está preocupado com alcance orgânico?”

Potencial cliente: “Não estou. Eu estou preocupado em trazer novos clientes e engajar os antigos. Se tiver que pagar por isso e der lucro, por mim ok.”

É muito importante que você entenda a particularidade de cada pessoa.

No exemplo acima, o potencial cliente não quer saber de táticas para aumentar o alcance orgânico, então, o meu plano de ação para distribuir conteúdo organicamente é diferente para quem quer distribuir com anúncios.

A pergunta mais importante da entrevista.

Após discutir sobre as causas e soluções, a próxima pergunta que você fará é sobre o resultado positivo que eles esperam. Você precisa encontrar exatamente o que seria da vida deles se você fosse capaz de resolver esse problema para eles.

Então, a pergunta mais importante é:

“Se eu tivesse uma varinha mágica e pudesse melhorar tudo pra você, como seria isso?”

Em muitos casos, o entrevistado irá refletir antes de responder verbalmente.

Este é um momento crítico. Durante essa pausa, não fale. Você pode sentir vontade de preencher esse silêncio com palavras. Lute contra essa vontade.

A melhor coisa que você pode fazer é ficar quieto, esperá-lo pensar, e dá-lo espaço para te dar uma resposta genuína.

Portanto, faça a pergunta e fique quieto.

Aqui está o motivo pelo qual dou tanta importância para isso:

Se você esperar pela resposta do entrevistado, ele irá falar com paixão e, provavelmente, contará coisas que não têm preço.

As respostas para essa questão têm forte vínculo emocional entre o potencial cliente e o problema que ele está enfrentando. Se você conseguir deixá-lo à vontade, ele dará respostas tão sinceras que, ao dizê-las em voz alta, se sentirá grato por você estar ali ouvindo.

Estrategicamente, as respostas para essa pergunta também permitirão criar uma mensagem de vendas poderosa (falaremos sobre isso já já). Assim, você não apenas entenderá completamente seus clientes, como também se tornará um excelente mentor.

Ok. Vamos seguir.

Assim que você acabar com as entrevistas (você ficará melhor com a prática, obviamente), é hora de direcionar seus estudos para a resolução dos problemas encontrados. E descobrir provas de que sua solução funciona.

Encontre sua prova (a carta na manga para vender mais).

Durante suas entrevistas, você provavelmente descobriu algumas soluções potencialmente úteis para o problema que está tentando resolver. Agora, seu trabalho é pesquisar sobre uma delas, tornar-se um especialista e encontrar algumas histórias de prova social sobre essa solução.

Se você tem cases ou depoimentos de clientes, ótimo. Porém, você pode não ter essas histórias ainda se estiver no início de carreira.

Aqui está a coisa interessante sobre a prova: você pode usar as histórias de outras pessoas para fornecer provas sociais.

Essas pessoas não precisam ser seus clientes. Você pode encontrar pessoas que seguiram o caminho recomendado (mesmo que não tenha sido você quem recomendou que elas sigam esse caminho) e pode incluir essas histórias em seus materiais de marketing. Tudo que você precisa é a prova de que a solução ou o sistema funciona.

Claro que você não está tentando enganar ninguém. Não diga que pessoas famosas são seus clientes quando não são. Apenas conte as histórias de maneira clara, e elas falarão por si mesmas.

A melhor maneira de pesquisar histórias assim é usar o Google para procurar artigos e livros relacionados ao tópico e começar a ler. Você passará, pelo menos, 20 horas estudando tudo o que puder sobre essa solução e se tornará um especialista.

Continue estudando até sentir-se à vontade para responder às cinco perguntas mais comuns de seus clientes sem pensar.

Seu trabalho é aprender. Você precisa ler, ler e ler um pouco mais. Faça do aprendizado e da pesquisa o seu trabalho. Realize-o com entusiasmo.

Quanto mais você ler, mais confiante se tornará e melhor se sentirá ao iniciar seu programa de mentoria. Se você está sofrendo por sentir que não tem permissão para atuar como mentor, lembre-se do Erro #2 — fazer um bom dever de casa (estudar) é a sua permissão.

Então, quando estiver pronto, seu próximo passo é compilar todo material coletado até agora em uma página de vendas envolvente (onde seu público-alvo poderá comprar sessões de mentoria de você).

Passo #3: criar uma página de vendas de alta conversão.

Sua próxima tarefa é colocar no ar uma página de vendas que descreva de maneira envolvente seu programa de mentoria. A única função dessa página de vendas é persuadir seus potenciais clientes a comprarem uma hora do seu tempo.

Na página de vendas você precisa:

• Mostrar que entende o principal problema do seu público-alvo;
• Convencer seu público-alvo de que sua solução funciona;
• Oferecer um jeito fácil de comprar.

Não pense demais sobre a página. Você pode (e deve) manter tudo simples.

Aqui estão duas opções recomendadas:

1. O método mais avançado.

Criar sua página de vendas dentro de um blog WordPress. Para o título da página, use “Como [resultado desejado]”, e no corpo da página descreva o problema e mostre como você pode ajudar a resolvê-lo. Então, coloque um botão para a pessoa comprar imediatamente.

Você pode receber pagamentos por depósito bancário informando os dados da sua conta, mas isso não é prático para quem compra.

O ideal é facilitar o processo de compra o máximo possível — oferecendo opções de parcelamento com cartão de crédito e de boleto bancário.

Existem vários serviços brasileiros confiáveis para receber seus pagamentos como PagSeguro, Pagar.me, Hotmart e Eduzz (link de afiliado). Eu gosto de trabalhar com Eduzz porque a taxa de administração é uma das mais baratas do mercado: 4,9% sobre o preço de venda mais R$ 1 por transação.

2. O jeito mais simples.

Por isso, o jeito mais fácil que eu conheço para criar uma página de vendas e começar receber os pagamentos das suas mentorias é utilizando o Eduzz.

Ao cadastrar seu produto ou serviço na plataforma, você ganha automaticamente uma página de vendas. Portanto, você não precisa ter um site ou um blog para divulgar sua mentoria (embora eu recomende que você tenha no futuro).

Sua única despesa é com a taxa de administração da plataforma sobre cada venda feita. Eu gravei um vídeo para mostrar como você pode usar o Eduzz para vender suas mentorias.

Dicas para o conteúdo da sua página de vendas.

Não importa onde e como sua página de vendas foi feita, ela precisará ter conteúdo persuasivo para convencer seu público-alvo de que você é a pessoa certa para resolver determinado problema.

Se você não tem muita experiência em criar páginas de vendas, eu separei um material exclusivo para te ajudar no processo.

Na verdade, eu estou oferecendo um template onde você pode apenas inserir as informações do seu negócio — embora eu recomende que você adapte o texto para deixá-lo com a sua linguagem.

De qualquer forma, um dos elementos mais importantes que precisa estar na sua página de vendas é clareza sobre como a vida do potencial cliente será diferente após a mentoria.

Por exemplo, se você é especialista em educação infantil, seu público-alvo pode ser pais frustrados e ansiosos que querem aprender como lidar com crianças birrentas. Você pode comunicar na sua página de vendas que eles vão terminar a reunião da mentoria sentindo um completo estado de calmaria.

Use suas palavras para explicar a mudança interna que irá acontecer. Por exemplo, você pode levar seu cliente de um estado de confusão e estresse (antes da mentoria) para uma sensação de conforto e confiança (após a mentoria).

Relembre suas anotações (ou gravações) das entrevistas e encontre as respostas para a questão mais importante mais uma vez:

“Se eu tivesse uma varinha mágica e pudesse melhorar tudo pra você, como seria isso?”

Que tipo de respostas você teve ao levantar essa pergunta?

Use as mesmas palavras que os participantes da entrevista e da pesquisa usaram. Descreva a visão ideal deles de maneira lúcida e vibrante. Faça com que eles imaginem o resultado — exatamente como eles esperam que seja o futuro sem o problema atual.

O seu papel como mentor é provocar transformação na vida das pessoas.

Você precisa tirá-las do ponto A (problemas, frustração) e levá-las ao ponto B (desejo, bem-estar).

Na página de vendas você também precisa deixar claro sobre o “plano artesanal” que você fará para solucionar o problema — um plano criado, exclusivamente, para cada um que contratar a mentoria.

Muitos potenciais clientes leem páginas de vendas e pensam, “Isso não vai funcionar pra mim”. Eles acreditam que suas situações são únicas e especiais — que eles são diferentes.

Você deve esclarecer que a sua mentoria é um serviço individualizado, que você realmente irá ouvi-los para criar uma solução especial. Garanta que a sua página de vendas não passe a ideia de que sua solução é padronizada; pelo contrário, é uma entrega completamente personalizada.

Passo #4: direcionar tráfego para página de vendas.

Com sua página de vendas publicada e o método de pagamento funcionando corretamente, agora você precisa fazer com que as pessoas visitem a página.

Em outras palavras, você precisa direcionar tráfego para lá.

Se você tiver uma lista de contatos de email, envie uma mensagem amigável e deixe seus contatos saberem da novidade. Lembre-se de incluir um link para a página de vendas no fim do email.

Precisa de um template para a mensagem? Eu já usei a seguinte estrutura e tive bons resultados, você pode usá-la como está ou adaptar:

Assunto: Me liga?

Mensagem: Oi, Fulano! Espero que esteja tudo bem com você.

Quer bater um papo por telefone e conversar sobre como [resultado desejado]?

Eu estou oferecendo um novo programa de mentoria para ajudar pessoas como você a resolver de uma vez por todas [problema principal].

Clique neste link para mais detalhes: [link da página de vendas]

Obrigado pela atenção,

[seu nome]

PS: se você tiver alguma dúvida sobre a mentoria, basta responder este email com sua pergunta. Eu respondo em menos de 24 horas.

Você também pode escrever um artigo curto em seu blog promovendo seu novo serviço e colocar um link para a página de vendas.

Se você não tiver uma lista de email ou um blog, você pode usar suas redes sociais e o WhatsApp para promover a novidade. Eu sugiro uma dinâmica diferente para o post nas redes sociais, a abordagem precisa ser indireta.

Você pode usar o que eu chamo de “Anatomia do Post Viral” — um jeito envolvente de fisgar atenção, se conectar emocionalmente e provocar uma ação.

A estrutura é a seguinte:

1. Drama
2. Problema
3. Sacrifícios
4. Resultados iniciais
5. Benefícios
6. Solução
7. Aprendizado

Se você seguir a Anatomia do Post Viral, você terá um conteúdo poderoso em mãos para direcionar tráfego para sua página de vendas. Eu recomendo que você o publique nas suas redes e, se houver um bom engajamento, você pode impulsionar com anúncios.

Por fim, uma última dica para levar pessoas à sua página de vendas é fazendo parcerias com outras pessoas que têm uma audiência composta pelo seu público-alvo.

Por exemplo, um especialista em produtividade para estudantes pode fazer uma parceria com um especialista em aprovar pessoas em concursos públicos.

Se o especialista em aprovação de concurso público tiver audiência (seguidores nas redes sociais, lista de email etc.), certamente boa parte das pessoas estará interessada em aprender sobre produtividade nos estudos.

Assim, os dois poderiam fazer uma live no YouTube ou no Instagram entregando um conteúdo de muito valor e, no fim, seria divulgado o link da página de vendas para quem quiser dar o próximo passo e contratar a mentoria.

Em todo caso, lembre-se de que é fundamental você posicionar suas habilidades com confiança e firmeza, mas sem demonstrar uma pitada de arrogância ou presunção. Não se venda como um mentor de altíssimo nível batendo no peito e dizendo: “Eu sei tudo. Eu sou o melhor. Contrate-me.”

Seja claro, conciso e direto. Você vende com elegância dizendo: “Aqui está o problema. Se você está passando por isso, eu posso te ajudar. E posso até oferecer uma condição especial para você na minha mentoria. Clique aqui para saber mais.”

Atenha-se aos fatos e livre-se do ego. Lembre-se: isso não é sobre você.

A melhor propaganda sobre sua mentoria (ou sobre qualquer coisa) não é feita por você, mas por outras pessoas que tiveram resultados com o seu método.

Passo #5: realizar as mentorias com excelência.

Se você fez seu trabalho e seguiu os passos anteriores, então, você tem algumas vendas acontecendo. Parabéns! Você conseguiu fazer com que as pessoas pagassem para ter seus problemas resolvidos através de uma reunião online.

Isso é um grande mérito. Tire um momento para comemorar! 😉

Agora que você tem clientes chegando, o que fazer? Aqui estão suas próximas tarefas:

1. Envie um questionário para cada novo cliente para captar informações essenciais antes de vocês fazerem a reunião.

Crie o questionário em um simples documento no Word ou no Documentos Google, assim o cliente pode preencher facilmente.

Você também pode criar um Formulário Google, se preferir. Basta seguir o mesmo processo da pesquisa de uma pergunta.

Envie o questionário após o pagamento da mentoria, mas, antes de vocês agendarem a data da ligação/reunião. Se você enviar o questionário depois de agendar a ligação, possivelmente, alguns clientes vão enrolar para preencher o questionário e você ficará sem as informações importantes.

Eles vão querer responder o questionário pelo telefone e isso demandará um tempo que poderia ser usado para outra coisa. É mais inteligente e eficaz para os dois lados se as informações forem coletadas antes da ligação.

Você pode automatizar o processo enviando o questionário, automaticamente, após a conclusão da compra com um serviço de email (ou simplesmente colocar o link do questionário na página de obrigado, pós-compra).

A primeira (e mais importante) pergunta do questionário é:

“Qual é o seu objetivo para essa mentoria?”

Depois disso você faz as perguntas necessárias para conhecer as circunstâncias do cliente em torno do problema que você irá resolver.

Você pode ter acesso a um questionário que eu uso com meus clientes nos materiais extras deste artigo (clique aqui para baixar).

2. Agende as ligações.

Assim que o cliente preencher o questionário, vocês alinham suas agendas e definem uma data para a mentoria acontecer.

Existem vários aplicativos que automatizam esse processo, como Calendly, Appointlet e TimeTrade. No início, eu acho que você não deveria se preocupar com isso.

O bom e velho Google Agenda é suficiente para você manter controle e organização das suas mentorias, mas, obviamente, você terá que fazer a gestão dos horários na mão.

3. Faça seu dever de casa.

Antes de cada sessão de mentoria, invista pelo menos 30 minutos lendo o questionário do cliente e pensando como você pode ajudá-lo. Considere escrever uma pequena lista de ações a serem sugeridas durante a ligação e algumas dúvidas para esclarecer respostas do questionário (se for o caso).

Quando a mentoria começar, não dê uma solução padronizada. O mentorado pagou por uma atenção individualizada, ou seja, você precisa considerar o contexto no qual ele está inserido e agir de acordo.

Fazer esse dever de casa é fundamental para personalizar sua entrega, baseada nos seus estudos.

4. Faça a reunião.

Entenda por “reunião” qualquer encontro físico ou virtual entre você e o mentorado.

Vocês podem fazer a clássica ligação telefônica ou usar aplicativos de videoconferência (falo mais sobre isso na parte “bônus final”). No fundo, o mais importante é a reunião acontecer sem interferência de modo que você consiga transmitir seu conhecimento com clareza e segurança.

Quando vocês começarem a conversar, sua primeira missão, após fazerem os cumprimentos iniciais, é verificar o resultado desejado do cliente. Você pode dizer algo como:

“Pelo que eu entendi lendo suas respostas no questionário, o que você está buscando com essa mentoria é [lista de resultados desejados informados no questionário]. Certo? Quero ter certeza de que estamos na mesma página para começarmos do jeito certo.”

É sempre uma boa ideia verificar os objetivos do cliente no início da ligação porque muitas pessoas costumam responder uma coisa no questionário e depois dizer algo completamente diferente na hora da mentoria.

Isso não é por maldade. É possível que algumas coisas aconteçam na vida do cliente entre o dia do questionário e o dia da mentoria, mudando sua opinião. Ou, ainda, o questionário pode fazer com que o cliente fique pensando por mais tempo no problema e chegue a conclusão de que aquilo que ele achava que era o problema, na verdade, não é o problema real.

Portanto, sempre confirme no início da mentoria a intenção do cliente. Isso também dá segurança para o cliente porque ele irá perceber que você está atento sobre seu desejo.

Feito isso, a próxima missão é provocar o comprometimento do cliente da seguinte forma:

“Se eu ajudá-lo a criar um plano para atingir seus objetivos — e nós concordamos que esse é um bom plano — você promete se comprometer a colocar o plano em prática?”

É crucial pedir o comprometimento do cliente porque você quer que ele coloque o plano em execução para atingir os resultados. Os resultados dos seus clientes serão os responsáveis por alavancar seu programa de mentoria, permitindo cobrar preços mais caros pela sua hora porque, afinal, você é capaz de produzir resultados!

Se você conseguir um comprometimento verbal que o plano será seguido passo a passo, isso aumentará drasticamente as chances do cliente colocar em prática. É surpreendente a quantidade de pessoas que pagam por mentorias e, mesmo assim, não colocam nada em prática.

5. Dê a melhor mentoria possível.

Você deve identificar os reais problemas do cliente (concentre-se nas causas e não apenas nos sintomas). Lembra quando você estava pesquisando sobre os problemas do seu público-alvo e tentando escolher um para ser seu foco?

Durante essa fase, você precisou investigar a fundo um problema para determinar qual era a causa raiz. Lembre-se disso durante as mentorias. Ajude o cliente a identificar a causa para o seu grande problema e como isso está impedindo ele de alcançar o sucesso.

Frequentemente, os clientes acham que os sintomas são os problemas, mas não são. Garanta que você está sendo claro sobre isso, ajudando-os a diagnosticar o real problema. Então, guie-os para a solução desse problema.

Conte a solução com calma e confiança, explicando exatamente por que ela irá funcionar. O porquê é importante, pois você não está simplesmente dando informação durante a mentoria — você precisa convencer sobre a solução.

Se você não convencê-lo de que a solução proposta é uma boa ideia, ele não irá colocá-la em prática. Se o cliente não colocar em prática, o seu tempo e o dele foram desperdiçados.

Assim que você explicar o motivo da solução funcionar, é hora de organizá-la em um plano compreensível com cronograma. Antes que eles saiam do telefone com você, todos os clientes precisam ter um conjunto abrangente de tarefas com prazos.

A pior coisa que você pode fazer em uma de suas mentorias é dizer:

“Faça isso, isso e isso.”

É muito melhor dizer:

“Amanhã, faça [passo #1]. Depois disso, faça [passo #2], e você deve completar [passo #3] até a próxima sexta-feira.”

Claro, faça os horários apropriados para o cliente e o problema específico. Não importa qual é o horário, desde que você lhes dê um plano claro e personalizado que seja projetado apenas para eles.

Pergunte aos seus clientes:

“Você acha que pode fazer isso em [cronograma proposto]?”

E, de acordo com a resposta, você fortalece o comprometimento do cliente ou adapta ainda mais para sua realidade caso ele acredite não ser possível realizar no tempo previsto.

Nos minutos finais, antes de desligar a ligação, é importante que você repasse rapidamente a ordem de tarefas que o cliente irá fazer. Essa recapitulação deixa claro que o plano foi desenvolvido por você, mas ambos concordaram na solução.

E aí vem a pergunta final:

“Você acredita que, ao seguir esses passos, conseguirá alcançar [resultado desejado]?”

É a sua cartada final para garantir o comprometimento do mentorado. Se você seguiu tudo até esse ponto, é praticamente impossível que ele diga não.

Ele irá dizer sim, e isso encherá seu peito de entusiasmo e motivação para colocar as coisas em prática. Em muitos casos, era apenas o que o cliente precisava para avançar em sua jornada de transformação.

Quer maximizar suas chances de lucro? Então faça mais isso!

O fim da sessão de mentoria não precisa ser o fim do seu relacionamento com o cliente. Pelo contrário, se você se sentir à vontade, você pode aproveitar a oportunidade para elevar o nível dos seus serviços.

Considere isso como o sexto passo (opcional).

1. Ofereça soluções “deixa que eu faço pra você”.

No fim da mentoria, você detalhou um plano passo a passo para seu cliente alcançar o resultado desejado, portanto, você pode fazer a oferta de resolver o problema para ele por um preço premium.

Nem todos os nichos e problemas permitem esse tipo de oferta, mas se você conseguir prestar um serviço que economize tempo e energia do seu cliente, é perfeitamente justificável oferecê-lo no fim da ligação.

As soluções “deixa que eu faço pra você” têm boa aceitação nesse momento porque o cliente já ouviu tudo que é necessário para atingir os objetivos e pode pensar “eu realmente não queria ter que fazer tudo isso” ou “não sei se consigo fazer”.

Se ele tiver dinheiro para contratá-lo para resolver o problema, a oferta soará como um milagre. É uma venda incrivelmente fácil, na maioria dos casos. Portanto, considere oferecer o “deixa que eu faço pra você” no fim da mentoria.

Por exemplo, se você ajuda pessoas a terem seu site na primeira página do Google, parte do plano proposto pode ser uma auditoria técnica no servidor e nos plugins utilizados. Então, você poderia oferecer um serviço que realizaria a auditoria e as mudanças necessárias para se adequar às melhores práticas.

Para oferecer isso de um jeito amigável no fim da mentoria, considere fazer a simples pergunta:

“Pronto. Este é o nosso plano. Agora eu tenho uma pergunta para você: você quer fazer isso sozinho ou quer que eu faça tudo pra você?”

Não é raro receber esse tipo de resposta:

“Eu adoraria que você fizesse isso pra mim!”

Logo, você diz:

“Ótimo! Então, se você quer que eu faça isso pra você, o preço pelo serviço é [seu preço premium pelo serviço]”.

O jeito mais eficiente de fechar essas vendas é no fim da mentoria. Não deixe para enviar uma cotação no futuro. Vá preparado para fazer essa oferta porque o cliente já estará aberto para recebê-la — afinal, ele pagou pela mentoria e ouviu seu plano detalhado para acabar com o problema.

Eu recomendo que você cobre preços caros pelos seus serviços, pois, se você está fazendo o trabalho para eles — e eles realmente conseguem enxergar o valor de todo seu esforço — é justificável cobrar caro.

Ainda, se você quiser (e fizer sentido para o seu negócio), você pode oferecer um desconto no valor da mentoria. Se o cliente paga R$ 100 pela sua mentoria, e o seu serviço “deixa que eu faço para você” custa R$ 1.000, você pode cobrar R$ 900.

A oferta fica ainda mais amigável e você constrói laços mais fortes com seus clientes, fazendo com que eles sintam que não perderam dinheiro fazendo a ligação com você.

Porém, reforço: nem todos os nichos de mercado ou problemas permitem oferecer um serviço que você faça o que precisa ser feito para o cliente. Se a sua mentoria é sobre musculação para mães, você não pode simplesmente ir na academia para elas.

Nesses casos, você pode usar a opção abaixo.

2. Ofereça sessões recorrentes de mentoria.

Em algumas ocasiões, os problemas que estão sendo combatidos são daquele tipo que, se o cliente parar com a solução, o problema irá voltar.

Por exemplo, se o cliente parar de se alimentar de maneira equilibrada, ele pode engordar novamente. Isso não se limita apenas a nichos de saúde, mas em qualquer situação que exija manutenção constante.

É a ideia do “varrer o chão”. Você pode varrer o chão perfeitamente hoje retirando toda sujeira, mas, se você não varrer nos próximos dias, daqui a uma semana o chão estará sujo de novo.

Muitos problemas são assim e, por isso, você pode terminar a sessão da mentoria da seguinte forma:

“Você deve concluir esse plano em 30 dias. Você gostaria de programar sessões mensais de mentoria comigo para nós discutirmos os passos seguintes a cada mês e você se manter no caminho de atingir seus objetivos?”

Quando eu comecei a dar mentoria, eu estava ensinando as pessoas a construírem audiência engajada nas redes sociais, o que definitivamente é um problema do tipo “varrer o chão”.

As mentorias recorrentes funcionaram perfeitamente para os meus clientes e para mim.

Geralmente, 50% dos mentorados aceitam fazer sessões recorrentes. E o que é legal de plataformas de pagamento, como o Eduzz, é que você pode colocar seus clientes em planos de assinatura, não precisando se preocupar em cobrá-los todo mês.

3. Ofereça um pequeno pacote de sessões de mentoria.

Se o problema do cliente não é do tipo “varrer o chão” e a oferta anterior não parece uma boa ideia, mas a situação exige algumas sessões a mais, então, você pode oferecer um pacote de encontros adicionais.

Talvez o seu cliente esteja precisando de ajuda para conseguir uma vaga de trainee numa grande empresa. Isso não deve ser um problema de longo prazo. Sendo assim, faz muito sentido se você oferecer um pacote fechado de acompanhamento.

Você oferece um certo número de encontros por uma certa quantia de dinheiro. Simples assim.

Quando você oferece esse tipo de solução, é uma boa ideia dar opções flexíveis de pagamento, como desconto no pagamento à vista do pacote ou parcelar em X vezes a quantia total.

Novamente, as plataformas de pagamento citadas anteriormente permitem essas condições em poucos cliques. Invista um tempinho para aprender como usá-las e você não terá dor de cabeças com cobranças nem terá que compartilhar seus dados bancários.

Bônus final: encante clientes e lucre mais com 5 dicas simples

Agora você já sabe o mínimo para começar a vender mentorias online.

Porém, se você quiser dar o próximo passo no seu negócio de mentorias, aqui estão algumas dicas simples que podem aumentar a percepção de valor entregue ao cliente — e, claro, fazer você ganhar mais dinheiro.

1. Faça o questionário “ao vivo”.

Nós brasileiros somos um povo de “sangue quente”. Nós gostamos de pessoas. Nós gostamos de conversar. Nós gostamos do olho no olho. Então, em alguns casos, o questionário pode soar frio demais — especialmente se você nunca teve contato prévio com o cliente.

Para melhorar a experiência, você pode sugerir uma ligação rápida de 30 minutos para coletar as respostas das suas perguntas. Lembre-se: o questionário é realizado após o pagamento e antes da sessão de mentoria acontecer.

Porém, ao oferecer essa reunião “quebra gelo”, como eu gosto de chamar, você está dando a oportunidade do cliente apenas falar sobre seus problemas e não ter que escrever resposta por resposta. É claro que você estará com seu roteiro de perguntas guiando a conversa, mas fica tudo mais confortável, entende?

Apenas tome cuidado para essa ligação não sair do controle. Alguns mentorados gostam de falar e outros gostam muito de desabafar sobre seus problemas. Isso pode transformar uma rápida reunião em um pesadelo.

Então, seja claro, firme e objetivo nessa ligação. Eu gosto de seguir esse roteiro:

1. Cumprimentos e saudações para quebrar o gelo, explicando por que eu gosto de fazer essa reunião para nos conhecermos antes da mentoria;
2. Eu digo o tempo previsto para a conversa. “Nós só precisamos de 20 minutos para passar por todas as perguntas com calma”. Se quiser, você pode falar sutilmente que tem outro compromisso em seguida;
3. Faço as perguntas e ouço. Quanto mais eu falar, mais estenderá a ligação. Eu faço comentários pontuais para direcionar para a próxima pergunta e ditar o ritmo da conversa;
4. Finalizo agradecendo e direciono para fecharmos uma data para a mentoria.

Eu recomendo que você faça esse questionário “ao vivo” se você não tiver muita experiência conversando com clientes. Além de aumentar sua “quilometragem”, você fica mais tranquilo para dar o seu melhor na hora da mentoria porque o gelo já foi quebrado.

2. Grave a mentoria e entregue de presente para o cliente.

Eu adoro fazer isso para meus clientes porque é uma forma de materializar o encontro em um vídeo.

Como as minhas reuniões são com webcam ligada (e eu recomendo que você faça o mesmo), a melhor forma que encontrei para gravar a mentoria foi usando o aplicativo Zoom (link de afiliado).

Ele funciona como o Skype e o Google Hangouts, mas tem uma funcionalidade nativa para gravar a videoconferência. Basicamente, você baixa o Zoom, instala no seu computador, pede para o cliente fazer o mesmo antes da mentoria e na hora de começar a falar o conteúdo, você avisa:

“Fulano, tudo bem pra você se eu gravar o nosso papo? Eu não vou compartilhar em nenhum lugar, eu apenas gosto de fazer isso para te dar de presente e assim você não precisa anotar nada agora e pode rever tudo depois.”

Isso é overdelivery — a arte de entregar a mais do que prometeu. Quando estiver vendendo a sua mentoria, você nem precisa dizer que costuma gravar as sessões para o mentorado reassistir depois.

Você guarda essa surpresa até a hora da mentoria. Até hoje nenhum dos meus clientes negou esse pedido, pelo contrário, quase todos ficaram animados com a ideia.

Então, assim que o cliente aceitar, você clica no botão de gravar do Zoom e, no final da mentoria, você terá um arquivo salvo no seu computador. Basta você subí-lo no YouTube, como “privado” ou “não listado”, e mandar para o cliente.

O Zoom tem plano grátis. Faça seu cadastro aqui.

3. Entregue o plano de ação em PDF após a mentoria.

Mais uma tática de entregar a mais do que prometeu e causar o efeito “uau” nos clientes. Mesmo se você decidir gravar a mentoria, você pode aproveitar as horas seguintes para condensar as próximas tarefas do cliente em um PDF.

Inclusive, você pode preparar isso antes da mentoria e, se não houver nenhuma surpresa ao longo do papo, você manda imediatamente após a ligação. Se acontecer alguma mudança de plano, você pode editar o passo a passo antes de enviar.

É legal informar sobre o PDF no início da sessão ou mesmo quando vocês ainda estiverem acertando a data do encontro porque assim o cliente sabe que não precisa se preocupar em anotar tudo que você está falando.

Veja essa dica como um mimo para seus clientes — você amplia a experiência, o que tem tudo a ver com a próxima dica.

4. Fique por mais tempo do que o prometido.

Outra tática de overdelivery muito interessante para aumentar a satisfação dos seus clientes e, consequentemente, ampliar sua imagem como um bom mentor.

Se você vender (prometer) uma hora de mentoria, considere deixar a sessão estender até uma hora e meia, quiçá duas horas. Muitas vezes o papo está tão bom, está sendo tão produtivo para o cliente, que vale a pena estender o tempo da sessão.

Sim, você está vendendo seu tempo e deve cuidar dele para não ser explorado por pessoas com má intenção, mas, na maioria das vezes, é um gesto de carinho para com seu cliente.

É uma forma de mostrar que você se importa.

Se estiver chegando no fim da hora da mentoria (ou do tempo prometido) e o conteúdo não foi todo passado, ou você ainda não fez todas suas considerações, estenda. Vá com calma. Não apresse porque isso transmite uma sensação ruim para o cliente.

Você não precisa avisar para o cliente que “está disposto a fazer a mentoria por duas horas”, apenas tenha isso em mente e se programe para não ter nenhum compromisso depois.

É claro que isso nem sempre será possível, mas eu realmente recomendo que você siga essa dica se estiver começando e precisando de prática. Além disso, é mais um excelente modo de garantir a satisfação do mentorado e conseguir acelerar o número de clientes — o que nos leva à última dica.

5. Peça indicação após a mentoria e ofereça algo em troca.

A maneira mais fácil de conseguir clientes é sendo indicado por outras pessoas. Por isso as dicas anteriores foram específicas para aumentar a percepção de valor da sua mentoria perante os olhos do cliente.

Alguns dias depois da sessão de mentoria você pode entrar em contato dizendo algo como:

“Oi, Fulano!

Espero que tudo esteja correndo bem com o nosso plano para atingir [resultado desejado]. Se você tiver alguma dúvida, não hesite em perguntar, ok?

Aproveitando o contato…

Eu estava dando uma olhada na minha agenda e estou com uma vaga para mentoria e pensei se você não teria algum amigo que poderia querer [resolver o problema comum].

Se souber de alguém me avisa, tá?

Obrigado!”

Isso funciona que é uma beleza.

Você fez um bom trabalho. Você entregou muito valor. Você realmente deixou seu cliente satisfeito.

Este é o momento ideal para pedir uma indicação de um novo cliente e, geralmente, as pessoas que pagam mentoria têm, pelo menos, um amigo ou um conhecido que poderia se beneficiar da sua ajuda também.

Afinal, se o cliente pagou por uma solução personalizada em formato de mentoria, o problema é pertinente na vida dele. Se o problema é pertinente, provavelmente, ele falou com amigos que podem estar passando por situações parecidas.

Para deixar seu pedido mais irresistível, você pode oferecer um desconto para uma nova sessão, caso o amigo indicado feche uma sessão também. Todo mundo ganha.

Você está pronto para atingir seus primeiros R$ 1.000 vendendo mentoria.

Este foi uma guia exclusivo CONTEUDO.org detalhando o processo para você dar início a uma nova fonte de renda mensal.

Nós passamos por muito conteúdo e, certamente, poderíamos fazer uma série de artigos menores apenas sobre esse tema — por exemplo: como vender pacotes de mentoria, como vender mentoria em grupo, como desenvolver serviços “deixa que eu faço pra você” lucrativos.

Mas, por enquanto, vamos voltar ao objetivo original deste artigo. Eu quero te levar ao ponto onde você faz seus primeiros R$ 1.000 por mês vendendo mentoria (mesmo se você for iniciante e não tiver credenciais).

Então, quantas sessões de mentoria você precisa vender no mês para atingir a marca de R$ 1.000?

Se você cobrar R$ 100 por hora, você só precisa vender dez sessões para chegar nos R$ 1.000. Se você cobrar R$ 200, será preciso vender apenas cinco sessões.

Como seria se você gerasse R$ 1.000 extra todo mês trabalhando cinco ou dez horas a mais?

O preço de R$ 100 por hora é um bom ponto de partida para novos mentores, independentemente, do mercado de atuação. Alguns começam cobrando menos para ganhar experiência, mas eu não recomendo.

Se você quer ganhar experiência, dê mentorias de graça. Você não precisaria passar por todos os passos do sistema mostrado acima, apenas se preocuparia em “ganhar calos nas mãos” ajudando outras pessoas.

Afinal, isso não é só sobre dinheiro.

Sim, todos nós concordamos que dinheiro é importante. Nós queremos liberdade financeira, conforto e segurança.

Mas nós também queremos ajudar outras pessoas, certo?

O seu trabalho como especialista e mentor é colocar seus clientes no caminho do sucesso para atingir seus sonhos — seja aliviar o estresse, fazer mochilão pelo mundo ou ter uma aposentadoria tranquila.

Nenhum dinheiro do mundo equivale a ajudar outras pessoas a satisfazerem esses desejos.

Provavelmente você os ajudaria de graça. Digo isso porque eu já ajudei sem cobrar nada e sempre que posso continuo ajudando.

Mas aqui está a sacada final:

As pessoas ficam felizes em pagar pela sua ajuda.

Agora é a sua vez.

Se você chegou até aqui, é porque quer vender mentoria online. Então, abrace a oportunidade e comente abaixo quem você consegue ajudar com seu conhecimento e qual problema sua especialidade é capaz de resolver.

Obrigado pela atenção,