A Black Friday é uma guerra de preço. Todo mundo competindo pela atenção — e pelo cartão de crédito — dos mesmos clientes.
Mas você não precisa entrar nessa briga genérica. Existem formas mais inteligentes de posicionar sua oferta e se destacar usando a precificação a seu favor.
Vou te mostrar três táticas de preço que funcionam especialmente bem para quem vende infoprodutos, mentorias e serviços. Cada uma serve um perfil diferente de negócio — e todas criam urgência real sem parecer desespero.
Desconto regressivo: o super desconto que vai sumindo
A primeira tática é simples e poderosa. Você antecipa o maior desconto e vai diminuindo a cada dia até a Black Friday.
Funciona assim:
- Segunda-feira: 50% de desconto
- Terça-feira: 40%
- Quarta-feira: 30%
- Quinta-feira: 20%
- Black Friday: apenas 10%
A lógica é inversa ao que a maioria faz. Em vez de guardar o melhor desconto pro final, você entrega ele no primeiro dia. Quem compra cedo ganha mais — e quem hesita, paga mais caro.
Por que funciona
Essa mecânica cria urgência real e visível. A pessoa não precisa acreditar na sua palavra de que “amanhã vai ser mais caro” — ela literalmente vê o desconto diminuindo dia após dia.
Grandes players já usaram essa tática com sucesso. A Brasil Paralelo e o site do Padre Paulo Ricardo são dois exemplos de quem aplicou o desconto regressivo em escala.
O detalhe que faz funcionar (ou não)
A antecipação é tudo. Não basta chegar na segunda-feira e falar “50% de desconto hoje, amanhã 40%”. Se as pessoas não sabem que vai acontecer, você perde o efeito.
O ideal é começar a comunicar pelo menos uma semana antes da semana de promoção. Envelopa tudo numa Black Week — já deixa claro o período, a mecânica e o que a pessoa ganha comprando no primeiro dia.
Sem antecipação, vira mais um desconto qualquer. Com antecipação, vira um evento.
Anti Black Friday: dobre o preço em vez de cortar
Essa é a tática que eu pessoalmente mais gosto. Especialmente pra quem tem posicionamento premium e já planejava subir o preço do produto.
A ideia é se opor à Black Friday — em vez de dar desconto no dia, você dobra o preço.
Versão completa
Imagina um curso vendido normalmente por R$ 100. A mecânica seria:
- Sexta anterior: R$ 45 (mais de 50% de desconto)
- Dias seguintes: preço vai subindo gradualmente
- Black Friday: R$ 200 (dobro do preço normal)
Você dá um super desconto antes da Black Friday e usa o dia do evento para reposicionar o preço pra cima. É uma sacada porque você brinca com a narrativa — todo mundo sabe que “desconto de Black Friday” muitas vezes é “metade pelo dobro do preço”. Você transforma esse meme em estratégia real.
Versão simplificada
Se você não quer a complicação de ficar ajustando preço todo dia, existe uma versão mais limpa:
- Dias antes da Black Friday: vende no preço normal
- Black Friday: dobra o preço
Toda a sua comunicação se ancora numa mensagem só: “Na sexta, o preço dobra.”
Quem está em cima do muro — aquela demanda reprimida, gente flertando com a ideia de entrar no seu programa — sente a pressão de comprar antes. Não porque tem desconto, mas porque vai ficar mais caro.
Quando usar
Essa tática funciona bem quando:
- Você já planejava aumentar o preço do produto
- Tem demanda reprimida (gente interessada que ainda não comprou)
- Seu posicionamento é mais exclusivo e não combina com “liquidação”
- Você quer matéria-prima narrativa para a campanha
A Black Friday te dá a liberdade poética de dobrar o preço sem parecer arbitrário. O evento justifica o reposicionamento.
Escala de preço por lotes: desconto que vai sumindo por unidade
A terceira tática usa lotes limitados com preço progressivo. Quanto mais cedo a pessoa compra, menos paga — mas a limitação é por quantidade, não por dia.
Exemplo com um e-book vendido normalmente a R$ 50:
- Lote 1: 10 unidades por R$ 10
- Lote 2: 20 unidades por R$ 15
- Lote 3: 30 unidades por R$ 20
- Lote 4: 40 unidades por R$ 25
A dinâmica cria duas camadas de urgência: o preço sobe e as vagas do lote acabam. É escassez real e progressão visível de preço numa tacada só.
Onde funciona melhor
Essa tática é especialmente forte quando você consegue justificar a limitação de unidades. Um e-book ou curso não tem custo marginal por venda — então a escassez de lotes pode soar artificial.
Agora, para mentorias, consultorias e serviços que envolvem tempo do profissional, a justificativa é natural. Se eu vou dar consultoria, meu tempo é escasso. Faz sentido dizer que as próximas 10 vagas saem a um preço e depois sobe.
A Black Friday te dá essa licença de usar escala de lotes mesmo em produtos digitais — as pessoas estão com a guarda mais baixa em relação a esse tipo de comunicação durante o evento.
A dica prática
Se for usar escala de lotes, funciona melhor com produtos mais baratos. A dinâmica de lotes com ticket baixo cria aquela sensação de “eu preciso pegar agora” que funciona bem no impulso da Black Friday.
Para tickets altos, o desconto regressivo ou a anti Black Friday tendem a funcionar melhor porque respeitam o ciclo de decisão mais longo do comprador.
Qual tática escolher?
Cada uma serve um perfil:
- Desconto regressivo → você tem audiência aquecida, consegue antecipar a campanha e quer maximizar vendas na semana toda
- Anti Black Friday → seu posicionamento é premium, você quer subir o preço e tem demanda reprimida
- Escala de lotes → você vende serviços com limitação natural de vagas ou produtos de ticket baixo com alto volume
O mais importante é que qualquer uma dessas três táticas te tira do lugar-comum. Em vez de ser mais um desconto genérico competindo pelo mesmo espaço, você cria uma mecânica de campanha que dá o que comunicar, gera urgência real e destaca sua oferta.
A Black Friday acontece uma vez por ano. Ficar fora ou mal planejar significa deixar dinheiro na mesa. Escolha a tática que combina com o seu negócio, antecipe a comunicação e execute com consistência durante a semana toda.
Perguntas frequentes
Qual a melhor tática de preço para Black Friday?
Depende do seu posicionamento. O desconto regressivo funciona bem para quem tem audiência aquecida e consegue antecipar a campanha. A anti Black Friday é ideal para quem tem posicionamento premium. A escala de lotes faz mais sentido para serviços com tempo limitado.
Preciso dar desconto na Black Friday?
Não necessariamente. A tática anti Black Friday mostra que você pode usar a data para subir o preço, especialmente se já tem demanda reprimida. O evento gera urgência por si só — você escolhe como usar isso.
O desconto regressivo funciona para infoprodutos?
Sim. Grandes players como Brasil Paralelo já usaram. A chave é antecipar bem a campanha — pelo menos uma semana antes — para que a audiência entenda a mecânica e sinta a urgência real de comprar no primeiro dia.
Como funciona a escala de preço por lotes?
Você abre vendas com um desconto agressivo para as primeiras unidades e vai subindo o preço a cada lote vendido. É especialmente coerente para serviços como mentoria e consultoria, onde o tempo do profissional justifica a limitação.
A anti Black Friday não afasta clientes?
Pelo contrário. Se você tem gente em cima do muro, o aviso de que o preço vai dobrar na sexta funciona como gatilho de urgência reversa. As pessoas entram antes para não pagar mais caro.
Posso combinar mais de uma tática na mesma campanha?
Pode, mas com cuidado. Misturar desconto regressivo com escala de lotes pode confundir a audiência. Escolha uma tática principal e use as outras como inspiração para variações futuras.
Quanto tempo antes da Black Friday devo começar a campanha?
No mínimo uma semana antes do início da promoção. Se for usar a Black Week completa, comece a antecipar duas semanas antes. A antecipação é o que faz a mecânica funcionar — sem ela, vira só mais um desconto genérico.