Ontem o Nubank estreou uma campanha com o Matt LeBlanc — o Joey de Friends — e em menos de 24 horas o vídeo já tinha batido 6,5 milhões de visualizações no YouTube.
Pra colocar em perspectiva: o canal do Nubank tem quase 2 milhões de inscritos. Em 4 horas, o vídeo já tinha superado o tamanho da audiência inteira do canal. Em 24 horas, já estava entre os 12 vídeos mais vistos da plataforma no Brasil.
Os comentários dizem tudo: “primeira vez que entro no YouTube pra assistir uma propaganda”, “a propaganda mais gostosa que já assisti na vida”. Dá pra afirmar com segurança que foi um sucesso estrondoso de distribuição.
Mas o que me interessa aqui não são os números gerais da campanha — disso muita gente vai falar. O que eu quero fazer é olhar pro roteiro, entender como o vídeo é construído e mostrar como você, criador de conteúdo, mentor, infoprodutor, pode adaptar esses elementos na sua comunicação, mesmo sem orçamento pra contratar um ator de Hollywood.
A abertura: 5 segundos pra situar, 1 frase pra fisgar
A primeira cena mostra Hollywood. Uma mansão. Em 4 segundos você já sabe onde a história se passa. Técnica básica de storytelling: ambientar rápido.
No quinto segundo, o Matt LeBlanc já aparece soltando uma frase de impacto e curiosa. Algo que sugere que alguma coisa está em movimento, sem explicar o quê.
Essa é a técnica chamada in media res — a história começa no meio da ação. Nada de apresentação longa do personagem (até porque ele já é conhecido). Já abre direto no conflito.
Se você já viu a cena de abertura de Breaking Bad, sabe exatamente do que eu tô falando. Os filmes do 007 também fazem isso: começam com tiro, porrada e bomba. Aqui é a versão publicitária — sem explosões, mas com a mesma lógica.
O pato, o humor e o loop aberto
Logo depois da frase de abertura, o Matt vira pro lado e fala com… um pato.
Pato como animal de estimação é estranho. Ninguém espera isso. E é exatamente esse estranhamento que prende a atenção — porque o roteiro não explica por que o pato tá ali. Ele abre um loop e deixa no ar.
A resposta só vem quase um minuto depois, de forma sutil, quando a câmera mostra a casa cheia de quadros de patos, barcos na piscina e objetos excêntricos. Você entende: o cara tem gostos exóticos. O pato faz sentido dentro do universo dele.
Esse é um mecanismo poderoso de retenção: criar uma pergunta na cabeça do espectador e responder só depois que ele já está investido na história.
O humor aqui cumpre dois papéis ao mesmo tempo: estabelece o tom da comunicação (leve, descontraído) e carrega elementos de nostalgia. O Matt LeBlanc conversando com o pato tem a mesma energia do Joey conversando com o pato em Friends. Quem é fã da série ri e se conecta imediatamente.
Cartão recusado: o problema que todo mundo já viveu
E aqui entra o primeiro ponto diretamente ligado ao Nubank.
O Matt tenta comprar um barco (clássico, né?) e o cartão é recusado. Pronto — o roteiro acabou de criar uma situação que qualquer pessoa que já fez uma compra online reconhece.
Não importa se você tem crédito, se tem dinheiro na conta. Todo mundo já passou por aquele momento de ter o cartão rejeitado do nada. É frustrante, é constrangedor, e é extremamente concreto.
Aí ele liga pro assessor financeiro, que aparece com um tom debochado e arrogante. O Nubank tá torcendo a faca de forma sutil: quem conhece o banco sabe que a proposta é justamente não precisar de um assessor. Mas nesse ponto do roteiro, a solução ainda não apareceu. O que está sendo construído é o cenário do problema.
Torcendo a faca com detalhes do dia a dia
O assessor pergunta se ele desbloqueou o cartão. Começa a descrever uma série de passos burocráticos. Depois o Matt erra a senha, a conta é bloqueada.
Repare no que o roteiro faz: cada camada de problema é absurdamente específica.
- Cartão recusado numa compra
- Assessor financeiro debochado
- Série de passos pra desbloquear
- Senha errada
- Conta bloqueada
Isso é exatamente o que a maioria dos criadores de conteúdo não faz quando descreve problemas. Eles ficam no genérico: “você tem dificuldade com finanças”. O Nubank descreve o que acontece numa terça-feira cinzenta na vida do público. Detalhes concretos, cenas específicas, sentimentos reais.
Se você quer aprender uma coisa desse roteiro, que seja essa: descreva o problema como se tivesse vivido na pele do seu cliente.
O gênio da lâmpada: a transição sutil pra solução
Depois de intensificar o problema, aparece um alter ego do Matt no espelho. O “outro Joey”, já resolvido, tranquilo, fala algo como: “essa coisa de banco não precisa ser tão complicada”.
Confesso que achei a solução meio viajada — um alter ego no espelho é um recurso estranho. Mas funciona no tom humorístico do vídeo, e o que importa é a técnica por trás:
A transição do problema pra solução não é abrupta. Ele não fala “abra sua conta no Nubank”. Em vez disso, ele faz uma pergunta hipotética: “e se eu te dissesse que dá pra ter um banco onde tudo é fácil?”
Tem um exercício de copy que muita gente ensina: o gênio da lâmpada. Você pergunta pro seu público: “se existisse um gênio da lâmpada e você pudesse pedir uma coisa relacionada a [seu mercado], o que pediria?”
O alter ego do Matt faz exatamente isso. Ele não vende — ele faz o público imaginar a solução. A venda vem depois, naturalmente.
O nome: “LeBlanc” vira “LeBank”
E aqui é onde o roteiro amarra tudo de forma genial.
O alter ego diz: “a resposta tá no seu nome”. Matt LeBlanc → Matt LeBank. O trocadilho dá nome à campanha inteira e justifica toda a narrativa ficcional.
A partir daí, o Matt entra numa jornada de “criar o banco perfeito” — percebe a cor roxa, cria o app, desenha o cartão. É um montage divertido que funciona como alívio cômico e, ao mesmo tempo, apresenta elementos visuais do Nubank de forma orgânica.
A estrutura escondida: antes e depois (em fases)
Quando você olha o roteiro completo, percebe que a estrutura é uma das mais clássicas do copywriting: antes e depois.
- Antes de conhecer o Nubank: cartão recusado, assessor chato, burocracia, senha bloqueada, frustração
- Depois de conhecer o Nubank: tudo fácil, tudo no celular, sem complicação
O que é inteligente aqui é que esse primeiro vídeo enfatiza o antes. A solução aparece de forma sutil, quase tangencial. A parte do “depois” provavelmente vai ser explorada nos próximos vídeos da campanha.
Essa é uma decisão estratégica. Quando você dedica tempo suficiente pra descrever o problema, o público se reconhece. E quando o público se reconhece, a solução não precisa ser empurrada — ela é puxada.
O público por trás da escolha: quem o Nubank quer atingir
A escolha do Matt LeBlanc não é só pelo reconhecimento. Friends foi um fenômeno dos anos 90 e início dos anos 2000. Quem assistiu e tem carinho pela série hoje tem entre 30 e 50 anos.
Esse público já tem carreira, já tem renda, já tem capacidade de aquisição. O Nubank não tá mirando em adolescente — tá mirando em gente com dinheiro no banco que sofre com burocracia financeira.
A nostalgia do Friends funciona como gancho emocional pra criar abertura. Uma vez que a pessoa se conectou com o Matt, os problemas retratados no roteiro reforçam a identificação. “Eu passo por isso. Eu me sinto assim.”
E aqui tá a lição: conheça o seu público tão bem que você sabe qual referência cultural vai ativar a memória afetiva dele.
7 perguntas pra coletar a matéria-prima do seu roteiro
Tudo isso é lindo quando você tem verba pra produção hollywoodiana. Mas e se você não tem?
A boa notícia é que a matéria-prima é a mesma: problemas reais, sentimentos reais, detalhes concretos. A diferença é que em vez de encenar com um ator, você coleta isso direto dos seus clientes e seguidores.
Essas 7 perguntas servem pra entrevistar clientes, fazer pesquisa com seguidores ou até puxar um bate-papo informal que vira material pra meses de conteúdo:
1. Me conte um pouco sobre a sua história.
Quem é você, o que faz, qual sua situação. É o equivalente ao Matt LeBlanc sendo apresentado no roteiro — você precisa saber quem é o protagonista da sua comunicação.
2. Qual era o seu problema antes de conhecer [produto/serviço]?
Essa pergunta não aparece explícita no vídeo do Nubank — porque perderia toda a graça. Mas a resposta dela está em cada cena: cartão recusado, assessor debochado, senha bloqueada. São os problemas concretos vividos pelo público.
3. Como você se sentia vivendo com esse problema?
O Matt LeBlanc mostra frustração, irritação. Até aparece um alter ego querendo resolver aquilo. O sentimento é tão importante quanto o fato — porque quando você comunica o sentimento, o público se vê naquilo.
4. Como você conheceu [produto/serviço]? Por que deu um voto de confiança?
No roteiro tá bem mais cinematográfico — o cara literalmente cria um banco. Mas na vida real, entender o que fez alguém confiar em você é ouro pra comunicação.
5. Quais dificuldades você teve no início ao usar [produto/serviço]?
Essa pergunta é poderosa por dois motivos. No marketing, traz realismo — mostra que não é solução mágica, o que abaixa o ceticismo do público. No produto, te dá feedback real pra melhorar a experiência.
6. Quais resultados reais [produto/serviço] trouxe pra sua vida?
Essa provavelmente vai ser explorada nos próximos vídeos do Nubank. Mas no seu caso, você quer saber qual foi a transformação concreta. Números, antes e depois, mudanças tangíveis.
7. O que aconteceu na sua vida que você nunca imaginou que seria possível?
Essa é a pergunta do benefício do benefício. As pessoas geralmente não falam isso de bate pronto. Por exemplo: o benefício direto é ganhar mais dinheiro. Mas o benefício do benefício pode ser liberdade pra contratar, tempo com a família, tranquilidade pra dormir.
Muitas vezes, o benefício do benefício é o que o cliente realmente buscava — mas não sabia verbalizar.
O que levar daqui
O vídeo do Nubank com o Matt LeBlanc é um case de marketing brilhante. Mas quando você descasca a produção hollywoodiana, o que sobra é uma estrutura simples:
- Ambientar rápido (in media res)
- Descrever o problema com detalhes brutalmente específicos
- Torcer a faca no sentimento
- Transicionar pra solução de forma sutil (sem empurrar)
- Usar humor e nostalgia como veículos emocionais
Você não precisa de um ator de Hollywood pra usar isso. Precisa de matéria-prima real — histórias, dores e resultados dos seus clientes.
Use as 7 perguntas, colete os depoimentos, e você vai ter material de sobra pra construir roteiros que conectam. Seja num vídeo simples, num carrossel ou num email.
Perguntas frequentes
Por que a campanha do Nubank com Matt LeBlanc viralizou tão rápido?
A combinação de nostalgia (Friends), humor e uma estrutura de roteiro clássica criou identificação imediata. Em 4 horas já tinha superado a base de inscritos do canal, provando que o gatilho emocional foi mais forte que o alcance orgânico existente.
O que é a técnica “in media res” usada no roteiro?
É uma técnica de roteiro em que a história começa no meio da ação, sem enrolação. Em vez de apresentar o personagem com calma, o Matt LeBlanc já abre com uma frase de impacto que gera curiosidade imediata. Breaking Bad e filmes do 007 usam a mesma técnica.
Como aplicar a estrutura do roteiro do Nubank sem ter orçamento?
A estrutura é um “antes e depois” clássico: descreva o problema com detalhes concretos do dia a dia do seu público, torça a faca no sentimento de frustração, e depois transicione para a solução de forma sutil. Funciona em carrossel, vídeo simples ou até email.
Por que o Nubank focou mais no problema do que na solução nesse primeiro vídeo?
É uma estratégia de campanha em fases. O primeiro vídeo constrói identificação mostrando a dor de forma vívida. Os próximos vídeos da campanha vão enfatizar a solução. Isso cria um arco narrativo que mantém a audiência engajada ao longo do tempo.
Quais são as 7 perguntas para coletar depoimentos de clientes?
São: 1) Conte sua história; 2) Qual era seu problema antes?; 3) Como se sentia?; 4) Como conheceu o produto?; 5) Quais dificuldades iniciais?; 6) Quais resultados reais?; 7) O que aconteceu que nunca imaginou possível? Essas perguntas extraem matéria-prima para roteiros de conteúdo.
Qual público o Nubank estava mirando com essa campanha?
Pessoas de 30 a 50 anos que assistiram Friends nos anos 90/2000, já com carreira consolidada e poder de compra. A nostalgia funciona como gancho emocional, enquanto os problemas retratados (cartão recusado, burocracia) falam diretamente com esse perfil.
O que é o “benefício do benefício” mencionado na análise?
É o resultado indireto que o cliente conquista além do benefício óbvio. Por exemplo: o benefício direto é ganhar mais dinheiro. O benefício do benefício é ter liberdade para contratar, tempo livre, qualidade de vida. Geralmente é o que o cliente realmente buscava, mas não sabia verbalizar.