Imagina construir um site que recebe 328 milhões de visitas, ser um dos 100 mais acessados do Brasil e, mesmo assim, deixar R$ 10 milhões escaparem pelos dedos. Foi exatamente o que aconteceu comigo — e o erro que cometi é tão básico que até dói contar.
Mas eu vou contar, nos mínimos detalhes. Porque eu continuo vendo gente cometendo o mesmo erro. Todo dia. E se esse vídeo (ou artigo) evitar que pelo menos uma pessoa passe pelo que eu passei, já valeu.
Como tudo começou: um portal viral em 2013
Em 2013, eu estava na faculdade de administração na UNIFEI (Universidade Federal de Itajubá), e numa disciplina de pesquisa de marketing descobri um modelo de negócio que estava bombando nos Estados Unidos: portais de conteúdo viral distribuídos pelo Facebook.
Naquela época — e quem viveu sabe — o Facebook era absurdamente generoso com o alcance orgânico das fanpages. Quem tinha 10 mil fãs alcançava pelo menos 50% deles. E o mais absurdo: isso funcionava com links. Você postava um link, as pessoas clicavam, saíam do Facebook e iam pro seu site. Hoje isso é impensável, mas em 2013 era realidade.
Eu olhei pra aquilo e pensei: “consigo fazer isso à brasileira”. E fiz. Comprei o domínio do Awebic.com no dia 23 de dezembro de 2013 — véspera de Natal, trabalhando sem parar, empolgado com a ideia.
40 milhões de usuários no primeiro ano
O resultado foi explosivo. Só no primeiro ano, 40 milhões de pessoas passaram pelo site. Isso representava cerca de 40% da população brasileira com acesso à internet na época. Eu era a única pessoa operando o negócio.
Ao longo do tempo, o número total de pageviews passou de 328 milhões. Cerca de 50% da população brasileira online entrou no Awebic em algum momento. Se você não entrou, provavelmente conhece alguém que entrou.
Eu monetizava em dólar com AdSense, tinha links de afiliados, e o dinheiro entrava. Tudo lindo, maravilhoso. Eu me sentia vivendo meu melhor momento.
Até que não estava mais.
A maré virou: o Facebook cortou o alcance
Houve uma mudança de algoritmo no Facebook. E com ela, uma queda brutal no alcance orgânico das fanpages.
A lógica é simples e cruel:
- Menos alcance → menos pessoas veem os posts
- Menos pessoas veem → menos cliques nos links
- Menos cliques → menos visitas no site
- Menos visitas → menos visualizações de anúncio
- Menos visualizações → menos dinheiro
Eu senti isso na pele. E o pior: eu já tinha saído da faculdade, estava 100% dedicado ao negócio, tinha aumentado meus custos fixos e chegava a gerenciar uma equipe de 20 redatores.
Foi ali que eu entendi — da pior forma possível — onde estava o meu erro.
O erro que me custou R$ 10 milhões
Eu coloquei todos os ovos numa única cesta.
99% do meu tráfego vinha do Facebook. Quando o algoritmo mudou, meu negócio inteiro tremeu. E eu não tinha plano B sólido.
Comecei a correr atrás. Direcionei parte dos redatores para produzir conteúdo focado em SEO (tráfego orgânico do Google). Mas o trabalho de SEO é trabalho de formiguinha — leva tempo. Também tentei captar leads por e-mail, mas fiz um trabalho medíocre: automatizei tudo de qualquer jeito, criei uma newsletter ruim e deixei aquilo de lado.
Esse descaso com o e-mail marketing foi uma das coisas que mais me custou dinheiro.
O momento da verdade: hora de vender
Avançando alguns anos, surgiu um comprador potencial pro site. Nessa altura eu já tinha cofundado outro negócio digital ligado a infoprodutos e estava cada vez mais interessado nesse modelo. O portal de conteúdo já não me dava mais tesão.
Decidi vender. E foi aí que a ficha caiu de verdade.
Comecei a estudar valuation — como se avalia e precifica um negócio digital. Revirei minhas lições de faculdade, pesquisei a fundo, conversei com muita gente do mercado.
E descobri que meu site não valia o que eu imaginava.
A fanpage de 1 milhão de fãs? Não valia tanto, porque o alcance orgânico já estava morto. O tráfego do Facebook (ainda 3-4 milhões de pageviews/mês)? Arriscado demais, porque dependia de algoritmo que só piorava. O tráfego do Google (500-700 mil visitas/mês)? Esse sim era valorizado, mas representava uma fração do total.
E aí está o ponto central: investidores querem minimizar risco. Quem vai colocar dinheiro num negócio quer saber que o tráfego vai continuar existindo amanhã. Fontes de tráfego baseadas em algoritmo de rede social são, do ponto de vista de quem compra, um risco enorme.
Eu vendi o site em janeiro de 2020, depois de 6 anos de trabalho. Vendi a preço de mercado — justo, mas muito abaixo do que poderia ter sido.
Minha estimativa? Se eu tivesse investido desde o dia zero em SEO e e-mail marketing, teria conseguido que o negócio valesse pelo menos R$ 10 milhões a mais.
As 4 formas de escalar (segundo o ex-VP de Growth do Uber)
Andrew Chen, ex-VP de Growth do Uber, escreveu sobre isso no blog dele. Segundo ele, existem quatro maneiras de escalar um negócio:
- Time comercial — muita gente vendendo pra você
- SEO — tráfego orgânico do Google, sustentável ao longo do tempo
- Anúncios pagos — funil eficiente onde você investe e tem retorno
- Viralização boca a boca — quando o produto é tão bom que as pessoas indicam naturalmente
Repara numa coisa: nenhuma dessas quatro envolve alcance orgânico de rede social.
Anúncios em redes sociais, sim — porque são previsíveis. Você paga, recebe. Mas alcance orgânico? Isso é loteria. Depende do humor dos diretores da plataforma. E a maré sempre muda.
A lição: invista em mídia própria
Se eu pudesse voltar no tempo e falar com o Will de 2013, diria uma coisa só: invista em mídia própria desde o dia um.
Mídia própria, em essência, é e-mail. É a única mídia que é 100% sua. Ninguém muda o algoritmo do seu e-mail. Ninguém corta seu alcance. A lista é sua.
Eu sei que é tentador olhar pro Instagram bombando, pro TikTok explodindo, pro YouTube crescendo e pensar “tô no caminho certo, tô bombando”. Eu também pensava isso. Mas de amigo pra amigo: se o seu negócio depende de algoritmo, você está construindo um castelo de areia.
E na primeira mudança da maré — e acredite, a maré sempre muda — tudo vai pro ralo.
O que você deveria fazer hoje
Abre seu Analytics. Olha de onde vem o seu tráfego.
Se a resposta depender de alcance orgânico de rede social, você precisa começar a mudar isso hoje. Não amanhã. Hoje.
- Comece a construir sua lista de e-mail — de verdade, não de qualquer jeito como eu fiz
- Invista em SEO — é trabalho de formiguinha, mas é tráfego que dura
- Se usar redes sociais, trate como vitrine — o objetivo é levar as pessoas pra um canal que você controla
Eu não me arrependo de ter vendido o site. Mas me arrependo de não ter construído algo mais sólido desde o início. Porque no fim das contas, não é sobre quanto você fatura hoje. É sobre quanto o seu negócio vale amanhã. Quanto ele é capaz de continuar faturando amanhã, e depois, e depois.
R$ 10 milhões é muita grana pra aprender uma lição. Não espera acontecer com você. Começa hoje a construir em base sólida, porque daqui uns anos você vai olhar pra trás e vai ter um de dois sentimentos: gratidão por ter agido agora ou arrependimento por ter esperado demais.
A escolha é sua.
Perguntas frequentes
O que é mídia própria e por que ela é tão importante?
Mídia própria é qualquer canal de comunicação que você controla diretamente, como sua lista de e-mails ou seu blog com SEO. Diferente das redes sociais, ninguém pode mudar o algoritmo e cortar seu acesso ao público da noite pro dia.
Depender de algoritmo de rede social é realmente tão arriscado?
Sim. Algoritmos mudam sem aviso, e quando mudam, seu alcance despenca junto com seu faturamento. Foi exatamente o que aconteceu comigo quando o Facebook cortou o alcance orgânico das fanpages.
Quais são as fontes de tráfego mais sólidas para um negócio digital?
Segundo Andrew Chen (ex-VP de Growth do Uber), as quatro formas de escalar são: time comercial, SEO, anúncios pagos e viralização boca a boca do produto. Das quatro, SEO e anúncios pagos são as mais previsíveis e sustentáveis.
E-mail marketing ainda funciona em 2025?
Funciona e é uma das ferramentas mais poderosas que existem. E-mail é a única mídia que é 100% sua — não depende de algoritmo, não depende de plataforma. Quem ignora isso está construindo castelo de areia.
Como saber se meu negócio está em risco por depender de algoritmo?
Abre seu Analytics e olha de onde vem seu tráfego. Se a maior parte vem de alcance orgânico de redes sociais (não anúncios), você está vulnerável. Comece hoje a diversificar para SEO e e-mail.
O tráfego orgânico do Google também depende de algoritmo?
Depende, mas o algoritmo do Google é muito mais estável que o das redes sociais. As mudanças são graduais e, se você mantém conteúdo de qualidade, seu posicionamento tende a se manter ao longo do tempo.
Qual a diferença de valor entre um negócio com tráfego social e um com tráfego próprio?
Enorme. Investidores pagam muito mais por negócios com fontes de tráfego estáveis (SEO, e-mail, anúncios). Um negócio que depende de algoritmo social vale uma fração do que poderia valer com tráfego próprio.