O e-mail que revelou tudo
Recebi um e-mail de um seguidor que estava acompanhando minha série sobre o funil de conteúdo de R$ 1 milhão. Ele elogiou o conteúdo, mas confessou uma insegurança: tinha medo de aplicar o que eu sugeria, atrair muitos curiosos e não converter ninguém.
E aí ele mencionou uma estratégia alternativa — a venda de low ticket — como se fosse o caminho “seguro”. E eu entendi na hora o que estava acontecendo com ele.
Não era um problema de estratégia. Era o assassinato de reputação funcionando perfeitamente na cabeça dele.
O público mais fácil de converter (e que ninguém explica direito)
Antes de revelar o truque, você precisa entender uma hierarquia que existe em qualquer mercado.
Quando a gente fala de venda de conhecimento, é muito mais fácil vender pra quem já sabe que tem um problema do que pra quem nem percebeu que tem um. Isso é óbvio.
Mas dentro desse grupo consciente, existe uma escala:
- Consciente do problema, mas parado — sabe que tem o problema, não fez nada ainda
- Já buscou uma solução — deu o primeiro passo, tentou algo
- Já pagou por uma solução — investiu dinheiro pra resolver
- Pagou, tentou e está insatisfeito — esse é o ouro do ouro
Essa última pessoa é a mais fácil de converter em qualquer mercado. Ela já se provou pagante, já tem experiência com o problema e está ativamente incomodada com a solução atual.
Guarde isso. É a base de tudo que vem a seguir.
O truque: assassinato de reputação
Sabendo que o público mais fácil de converter é o insatisfeito, o que a maioria esmagadora dos vendedores de curso faz?
Começa a destruir a reputação de todos os outros métodos.
É isso. Simples assim.
O comunicador habilidoso vai extravazar o problema. Vai aumentar drasticamente as dificuldades. Vai destacar cada defeito, cada ponto negativo, cada detalhe irritante dos métodos concorrentes — para que o método dele pareça a solução perfeita.
Eu faço isso. O Fragas faz isso. Todo mundo faz isso. 99% do mercado, consciente ou inconsciente.
Um exemplo real
Lembra quando surgiu a onda de vender high ticket por DM, sem fazer call?
O método tradicional de vender produtos caros sempre foi por ligação ou reunião. Funciona? Funciona desde que o mundo é mundo. Mas é oneroso: você precisa de equipe, precisa ter estômago pra calls, precisa lidar com gente que marca e não aparece.
Aí entra alguém no mercado declarando que dá pra vender high ticket por mensagem. Sem abrir câmera. Sem Zoom. Sem call.
Pra quem está insatisfeito com o método de calls, isso soa como o canto da sereia. É tudo que você quer ouvir.
E o que esse vendedor faz? Empilha todos os problemas do método de calls: “ah, mas você tem que ficar esperando na ligação”, “as pessoas marcam e não aparecem”, “você precisa de uma equipe cara”. Assassinato de reputação, passo a passo.
O resultado? O método dele parece perfeito. E você pula.
A comparação injusta que acontece no seu cérebro
Aqui está a parte mais cruel — e mais genial — desse mecanismo.
Quando você já usou um método por meses ou anos, você conhece 80-100% dele. Conhece as vantagens, mas conhece todas as desvantagens também. E se você está insatisfeito, as desvantagens ganham uma ênfase enorme na sua percepção.
Agora, o método novo que o guru está vendendo? Você conhece 5-10% dele. Só aquilo que o comunicador quer que você veja. A versão polida, sem os pormenores, sem os problemas.
E aí você compara as duas coisas.
Qual vai ganhar?
O novo método. Sempre. Porque é uma comparação absurdamente injusta: você está comparando o lado feio de algo que conhece profundamente com o lado bonito de algo que mal conhece.
Só que a maioria das pessoas não articula isso conscientemente. Acontece tudo no subconsciente. Os gatilhos vão nos levando a tomar decisões sem dar um passo pra trás e analisar de fora.
O ciclo vicioso de pular de galho em galho
E é assim que a roda gira.
Você aplica um método. Fica insatisfeito (porque dificilmente algo funciona de primeira). Aí aparece um guru destruindo a reputação desse método e oferecendo outro. Você pula. Repete o ciclo.
Resultado: você nunca fica tempo suficiente em nada pra colher resultados duradouros.
Eu vejo isso toda semana nas mentorias. Pergunto pra pessoa o que ela já estudou — a lista é enorme. Pergunto o que ela já testou de verdade — outra lista enorme. Pergunto em que ela permaneceu — silêncio.
Porque ela está dando moral pro canto da sereia. Ouvindo uma série de mentores diferentes, cada um assassinando a reputação do anterior.
Isso é imoral?
Não acho.
Faz parte do jogo. O assassinato de reputação vai continuar funcionando por um bom tempo, especialmente quando feito nas entrelinhas, sem ficar escancarado.
O problema não é a técnica — é a falta de consciência de quem está do outro lado.
A saída: olhe para as desvantagens
Se você chegou até aqui, merece a parte prática.
Tudo funciona e tudo não funciona. Isso não é frase motivacional vazia — é a realidade. Qualquer método que você escolher vai exigir ajustes, testes, tentativa e erro. Dificilmente algo funciona de primeira.
A heurística que eu uso pra tomar decisões é simples:
Olhe principalmente para as desvantagens.
Quando dois métodos estão competindo pela sua atenção, não compare as vantagens que cada guru apresenta. Compare as desvantagens — que geralmente nenhum dos dois vai alarmar pra você.
E então se pergunte: de quais desvantagens eu estou disposto a aceitar?
- Você é carismático e fala bem ao vivo? Então vender por call vai ser natural pra você, mesmo que seja trabalhoso.
- Você prefere escrever e trabalhar assíncrono? Então vender por DM pode fazer mais sentido, mesmo que demore mais pra escalar.
Se você está disposto a lidar com o lado negativo, o lado positivo vem. Com o tempo, com persistência, com ajustes — mas vem.
A maioria das pessoas desiste antes de chegar nesse ponto. Não porque o método não funciona, mas porque outro guru apareceu assassinando a reputação do método anterior.
Agora que você sabe como funciona, fica mais difícil cair nessa.
Perguntas frequentes
O que é o assassinato de reputação no marketing digital?
É a técnica de destacar todos os defeitos e problemas de métodos concorrentes para fazer o seu método parecer a única solução viável. A maioria dos vendedores de curso faz isso — consciente ou inconscientemente — porque funciona muito bem com quem já está insatisfeito.
Por que eu fico pulando de método em método sem ter resultado?
Porque cada novo guru assassina a reputação do método anterior, e você compara algo que conhece profundamente (inclusive os defeitos) com algo que conhece apenas 5-10% — só a parte bonita que o vendedor mostra. É uma comparação injusta que te empurra pro próximo galho.
É imoral usar essa técnica de vendas?
Não necessariamente. Faz parte do jogo do marketing e da persuasão. O problema não é a técnica em si, mas a falta de consciência de quem compra. Quando você entende o mecanismo, para de ser manipulado por ele.
Qual é o público mais fácil de converter no marketing digital?
O público que já tentou resolver um problema, pagou por uma solução e está insatisfeito com ela. Essa pessoa já se provou pagante, já tem consciência do problema e está ativamente buscando algo melhor. É o ouro do ouro para qualquer vendedor.
Como escolher o método certo sem cair na armadilha dos gurus?
Em vez de olhar só as vantagens que o guru apresenta, olhe principalmente as desvantagens. Se você está disposto a aceitar o lado negativo de um método, siga com ele. O ponto positivo vem com o tempo e a persistência.
Todos os métodos de marketing digital funcionam?
Sim, praticamente todos funcionam. O problema é que as pessoas desistem antes de chegar no ponto em que o método dá resultado. Dificilmente algo funciona de primeira — exige testes, ajustes e persistência.
Como parar de ser influenciado pelo canto da sereia dos vendedores de curso?
Tome consciência do mecanismo: quando você vê alguém vendendo um método novo, lembre que você conhece 80-100% do método atual (inclusive os defeitos) e apenas 5-10% do novo (só o que o vendedor quer mostrar). Essa consciência já quebra boa parte do feitiço.