Isca digital 2.0

Todos nós sabemos o que é uma “isca digital”:

Uma forma de “encorajar” alguém a trocar o seu contato (email ou telefone) por alguma coisa gratuita e valiosa (ebook, lições etc.).

Vamos ignorar o fato de que “isca digital” é um péssimo nome e nos concentrar no que realmente importa, beleza?

O objetivo de uma “isca digital” é maximizar o número de leads (contatos) segmentados para uma oferta futura.

Esta é a Isca Digital 1.0. Ela funciona.

Porém, analisando os dados dos primeiros dias do CONTEUDO.org, um pensamento me ocorreu:

O sistema da Isca Digital 1.0 é arcaico; incomoda aquele que deveria estar sendo paparicado.

Sim, ele mesmo: seu futuro cliente.

Veja.

O problema começa em “maximizar o número de leads”, porque, no fim das contas, nós queremos “maximizar o número de clientes satisfeitos”.

Quanto recurso está sendo jogado fora para “encorajar” pessoas que não estão interessadas no que você tem para vender?

Antes de explicar o que eu acredito ser a Isca Digital 2.0, deixe-me fazer outra pergunta para você:

O que há de mais negativo para seu futuro cliente nas dinâmicas da Isca Digital 1.0?

Pense por um instante.

Não é pegadinha.

Quer uma dica?

Pare de pensar como um marqueteiro. Olhe com os olhos do visitante. Calce os sapatos dele e sinta o que ele sente.

Isso deve ajudar. Pense de novo.

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Resposta: o risco da troca está nas mãos do seu potencial cliente.

Vamos lá, acompanhe comigo.

Quando você promove uma “isca digital”, você está prometendo a existência de algo muito valioso “por trás das cortinas”, certo?

Certo.

Porém, o email vem primeiro, certo?

Certo!

Aí está o problema.

O marqueteiro sabe o que está por trás da cortina e, certamente, acredita ser muito valioso.

Mas esse é o ponto de vista errado.

E o ponto de vista do potencial cliente?

Ele está cego. Ele não sabe o que está acontecendo. O peso do risco está todo sobre seus ombros. Mesmo quando a oferta é gratuita.

Porque nunca é gratuita de verdade, não é?

Não é mesmo.

Não se deixe enganar: tempo e atenção valem dinheiro. Existem custos de oportunidade por trás de toda troca.

Muitas pessoas não estão conscientes disso, mas elas sentem quando seu tempo e sua atenção não são respeitados.

Vejamos como se parece uma Isca Digital 2.0:

A dinâmica é invertida. O risco não está mais com o potencial cliente. Agora ele está sendo paparicado.

Funciona assim:

1. Você toma dianteira entregando conteúdo de valor (contexto + ideias + reflexões);
2. Você elimina o máximo de fricção possível entre o público-alvo e o conteúdo valioso;
3. Você exige apenas uma coisa: atenção.

Percebe como revertermos a situação?

Agora tudo está a favor do potencial cliente.

Ele consome a “isca digital” antes de se comprometer com uma ação.

“Aqui está o que eu tenho para oferecer. Leia. Assista. Baixe. É por minha conta. Fique à vontade. Não precisa me dar seu email. Aproveite! Se você gostar, eu tenho muito mais para você.”

Eu acredito que essa mudança é amigável.

Tudo está aberto para qualquer um consumir – o que acaba atraindo os verdadeiros clientes em potencial para dentro do seu funil.

Para eles, o cadastro de email (ou qualquer ativação) se torna um convite bem-vindo.

Isso é liderar um movimento. Isso é servir sua audiência. Isso é marketing de permissão.